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第五节 商品采购和定价（第1页）

第五节商品采购和定价

7—Eleven的商品采购和定价是十分关键的，总体来说，7—Eleven的商品采购往往要求供应商共同筹建配送中心，这样能够降低7—Eleven的经营成本。在定价方面，7—Eleven的商品价格并不便宜，但是基本上符合顾客的需求。

便利店需要建立自己的产品供应商体系，首先需要对供应商有一定的了解。

一般来说，按照不同的标准，供应商有着不同的分类。

按照供应性质，供应商可以分为制造商、代理商和批发商三类。当然代理商中包括一级代理，二级代理等。一般来说，供应渠道越短，产品价格优势越明显。

按照区域性质，供应商可以分为全国性供应商、区域性供应商和本地供应商三类。

按照品牌，供应商又可以分为知名品牌供应商、一般品牌供应商和自有品牌供应商三类。

便利店在供应商选择上，可供选择的策略如下：

一是全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货。

二是商品应尽量从本地制造商直接进货。

三是同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较低的供货价格。

四是最好不要引进只提供一种商品的供应商。

供应商应该提交给便利店的资料包括：

1．盖公章的企业营业执照复印件和盖公章的企业税务登记证复印件，都应该办理了当年的年检。

2．企业法人代码证书。

3．商标注册证明。

4．代理、经销商的代理、经销许可（授权书）。

5．企业开户行资料。

6．盖公章的增值税发票复印件。

7．盖公章的商品报价表。

8．食品类商品供应商还应提供食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证

9．其他一些相关材料。

便利店的商品采购很大程度上需要有很高的谈判技巧。

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。

无论个人的个人应变能力有多强，在谈判前都应该有充分的准备。正所谓知已各彼，百战百胜。成功的谈判最重要的前提就是要先有充分的准备。这些准备包括对商品知识的了解，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业和供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标和上限、以及其他谈判的目标。

谈判时要尽量避免谈判破裂。有经验的采购人员，即使实在谈不下去，也不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留点退路，希望下次谈判能达成协议。对于供求双方来说，没有达成协议总比勉强达成协议要好。

在和供应商的谈判中，一定要注意谈判对象，不要和那些没有权力决定的人谈判，而应该和一些有权决定的人谈。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费时间，同时也要严格避免事先将自身的立场透露给对方。在谈判之前，一定要问清楚对方的权限。有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上可以尽量满足对方，但是原则问题上一步也不会让，通过非原则问题上的妥协来达到原则问题上的坚持，逐渐引导对方满足自己的需要。

便利店经常会采购一定数量的新商品，新商品定价是价格策略的一个关键环节，它关系到新商品能否被消费者所接受，便利店在推出新商品时，有以下定价策略可供参考和选择：

一是撇脂定价，撇脂定价即高价投放采购的新商品，售价远远高于成本，其目的在于短期内迅速盈利。销售对象主要是那些收入水平较高的人和猎奇者。一旦竞争商品投入市场后，这类商品的价格就要随之下降，再进一步开拓市场。这种定价的优点是便利店能迅速实现预期盈利目标，掌握市场竞争及新商品销售的主动权，但其缺点也是十分明显的，因为在高价格下，产品的销路会比较窄。

二是渗透定价，即低价投放新商品，使新商品在市场上广泛渗透，从而提高超市的市场占有率，然后随市场份额逐渐提高价格，降低成本，以实现盈利目标。这种订价方法能迅速打开新商品的销路，有利于提高市场占有率，但低价薄利往往导致产品成本回收期较长，难以应付在短期内骤然出现的竞争。

三是满意定价。满意定价方法是介于“撇脂”与“渗透”两种方法之间的定价，其价格水平适中，同时兼顾供应商和消费者的利益，使各方面都顺利接受的定价策略。其优点是价格比较稳定，在正常情况下盈利目标可按期实现，然而这种价格比较保守，不适合竞争激烈的市场环境。

便利店的正常商品定价完全可以依据心理定价法。

心理定价即依据消费者购货时的心理而确定商品价格，主要形式有以下五种：

一是整数定价。采用合零凑整的方法，制定整数价格。比如将价格定为10元，而不是9．8元。这样就使价格上升了一个较高的档次，以此来满足消费者的高消费心理。消费者往往会感到消费这种商品和他的地位、身份和家庭等协调一致，于是迅速作出购买决定。

二是尾数定价。即保留价格尾数，采用零头标价。如9．9元，而不是10元，以此保证价格停留在较低的档次。尾数定价一方面给人以便宜的感觉，另一方面又因为标价十分精确给人以信赖感。尾数定价满足的是消费者求实消费的心理，使消费者感到商品物美价廉。

三是声望定价。这种定价是针对消费者价高质必优的心理来制定的，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的商品制定比较高价格。价格常常被当作商品质量最直观的反映，尤其是当消费者识别名优商品的时候，这种心理意识更加强烈。因此高价与性能优良、独具特色的名牌商品配合，往往能够更加显示商品特色，增强商品吸引力，进而扩大商品销路。

四是习惯定价。可以按照消费者习惯价格来定价。日常消费品的价格，往往在消费者心中已经形成了一种习惯性标准，符合这个标准的价格往往容易被接受，而偏离这个标准的价格往往容易引起疑虑。高于习惯价格常被认为是不合理的涨价；若低于习惯价格又使消费者怀疑是否货真价实。因此便利店需要对消费者所接受的习惯定价进行调查，这样才能制定出消费者满意的价格。

五是系列定价。可以针对消费比较价格的心理，将同类商品的价格有意地分档拉开，形成价格落差，这样容易使消费者在比较价格中能迅速找到各自习惯的档次，进而得到选购的满足。