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第七章 欧派的合作之路（第1页）

第七章欧派的合作之路

一、强强联合，新商业模式“英雄联盟”的探索2009年4月，北京人民大会堂，国内家居业六大龙头品牌——欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具和美的中央空调宣布成立国内首个家居行业“冠军联盟”。

当时，在经济低迷的大环境下，作为房地产行业的下游产业，家居行业也略显沉寂。在销售低迷的压力下，欧派、东鹏、大自然、雷士、红苹果和美的中央空调六大品牌决定主动出击，建立跨行业联盟，迈出具有历史性意义的一步。“冠军联盟”的建立让六大品牌联合起来应对寒冬，这也是企业抱团取暖自救的突破性尝试。

在“冠军联盟”成立的发布会上，欧派董事长姚良松被选为联盟理事会第一任轮值会长。作为联盟主要发起人、首任轮值会长，姚良松表示：之所以叫“冠军联盟”是因为会员企业均是在本行业中某一方面称之为冠军，具有冠军品质的大牌企业。他们拥有强势的渠道资源和良好的市场信誉，通过这种深度合作的方式，将各大企业的强大实力进行联合，以此发挥更大的“抱团取暖”的作用。“冠军联盟”的主要目的是刺激消费、拉动内需，而其最实际的则是联盟企业为消费者提供产品的同时，尽量压低自身利润，为消费者带来切实利益。

1．冠军联盟的愿景

“冠军联盟”的使命是致力于成为中国最持久、最有影响力、最有实效的跨行业品牌联盟。

核心价值观是包容、诚信、合作、共赢。

“冠军联盟”的宗旨是冠军联盟，绿色家居典范。

2．冠军联盟五大平台

（1）一体化家居产品供应平台；

（2）联合推广平台；

（3）地产项目个性化定制规模化生产平台；（4）统一的安装、服务平台；

（5）质量联保互动平台。

3．冠军联盟一体化解决方案

一体化设计：前期介入楼盘企划定位、功能、风格设计。比如厨房，厨房在国外已经有40多年的历史，这里面学问很大，它一定要符合人体工学，包括里面有很多分区，要不断研究它在操作过程中怎么样是最简便的，如何把做饭当作享受；一体化产品，包括产品款式多样化，个性化定制与楼盘相符的成套产品；一体化采购，即商务流程集中、简化；一站式谈判，即整体优惠最大化；一体化服务，即勘察设计、施工、售后一体化服务；一体化推广，即整合各品牌独特卖点，形成楼盘差异化卖点，共同推广。

作为家具品牌联盟，与单个品牌的促销大有不同，联合促销的最大好处在于品牌之间的互惠互助，消费者购买六大品牌中两种或两种以上品牌的产品，除了原品牌产品自身的优惠以外，还可以额外获得连环折扣优惠。此外，“冠军联盟”成员都是像欧派这样在各自领域内数一数二的大品牌，产品、服务早已得到市场认可，客户口碑良好，品牌美誉度高，在通过“联合大促销”

对消费者让利销售，这无疑为众多消费者带来了福音。

二、与优秀家装公司牵手，共赢整装大家居未来整装大家居自诞生之日起即拥有完美洞察市场需求的天然优势，这也是其与业内诸多单品销售、全屋定制、家装公司等不同模式的最大区别。欧派大家居致力于为消费者提供一站式家居空间解决方案，其通过整装大家居融合了整装元素，但又不仅仅是大家居与整装的简单叠加，更是进行了遵从市场规律，同时迎合市场需求的开创性融合重构。欧派整装大家居是一种全新的装修模式，其拓展了泛家装服务的新内涵。

欧派整装大家居是大家居与装修公司优势互补的结晶。欧派整装大家居秉承以需求为导向的核心理念，轻松实现了家装产品化的目标，将装修效果前置、价格前置，让客户在选择之前即可清楚感受到装修的效果和准确的费用，消除了消费者的选择焦虑，降低了消费者的购买成本和决策成本，是针对市场需求的精确制导核心，不但给消费者带来了“一站装修、轻松到家”的消费体验，也极大地提升了签单效率。与其他家居家装企业不同，欧派整装大家居选择了一种与家装公司合作的方式进行，试图重新构造一个全装修商业闭环。

总体而言，欧派整装大家居的诞生，可以说是一场“1+1＞2”的渠道核裂变。

首先，欧派整装大家居整合装修渠道的优质设计师，打造真正个性化定制的平台，通过提供海量的设计案例支持，大幅提升终端的设计效率。

其次，欧派整装大家居将方案决策权下放到设计师和消费者手中，让设计方案更接地气，满足个性化需求，提高实际居住的舒适性，提升用户满意度。

最后，欧派整装大家居能够呈现“所见即所得”的装修效果，通过实景样板房展示、供应链规模化支撑、信息系统高效链接，从根本上控制装修品质与装修工期，提高装修性价比，降低边际成本。

事实上，随着整装模式的发展，欧派终于在推动多年的大家居战略中找到了具体的突破路径。在欧派看来，整装是大家居的销售载体，大家居是整装的销售场景，二者相互赋能，能产生超乎想象的化学效应，拥有着极致的消费体验和无法比拟的差异化竞争优势。而这一切并非简单地相加，需要建立在强大的品牌实力和整合能力基础上。简单来讲，欧派整装大家居不同于传统家装公司的完全垂直模式和互联网家装公司的平台、不完全垂直模式，欧派的整装大家居是“设计+产品+施工”三要素最好的组织形式。

目前，欧派通过自身品牌的影响力和全屋定制能力，已经开始对家装供应链进行整合，并通过与各地TOP家装公司合作，从而形成资源互补（产品+服务）、强强联合，共同致力于实现“所见即所得”的空间解决方案，以便更好地满足消费者个性化定制整装的家装消费需求。

欧派与优秀家装公司的合作，可以说是一种“多赢”的成功商业模式。与以往家装公司的渠道合作不同，欧派整装大家居模式从合作的本质上来看，并不是简单地资源联合，而是打造一个大家居、家装公司、消费者三者共赢的完美商业形态。

对于大家居来讲，整合了全装修链闭环，打破行业壁垒，成为第一个真正意义上的一站式家装，同时累积强大的生命力，通过为全渠道赋能从而产生颠覆效应。

对于家装公司来讲，整合大家居提供的是家居系统中的核心板块，也是决定整个家居解决方案的关键因素，并为家装公司构建流量入口，为其实现理想状态找到了一条可持续发展的道路。

对于消费者来讲，值得信赖的大牌产品定制、实力过硬的基础装修能力、一站式家居空间解决方案，从根本上控制装修品质与装修工期，提高装修性价比，降低边际成本，这一切正是他们多年来苦苦追寻的消费模式。

未来，随着欧派整装大家居模式在全国的陆续推行，强大的带单能力将会逐渐显现出来，而这将为中国消费者带来更良好的一站式购买体验、更个性化的定制方案和更舒适的居住环境，而欧派通过与各地优秀家装公司的强强联合，将成为打破家装壁垒的“破壁者”。

三、欧派+国美，打响家居、家电作战大联盟家居与家电行业的跨界发展可以说由来已久，最初始于20世纪末家电企业开始试水橱柜产品，但当时并未在市场上引起巨大反响。如今，随着消费者“一站式”购物需求时代的到来，也为家居与家电企业的合作提供了前所未有的契机。

近几年，家居品牌、卖场与家电品牌、卖场，以及家装公司之间的融合开始呈现加速的趋势，越来越多的家居、家电企业开始在全产业链各品类各环节间携手合作。在这种多渠道融合发展的态势下，欧派顺势而为与国美达成战略合作协议，通过国美全国优质门店联合打造欧派橱柜家居体验馆，同时推动国美橱柜整装业务的发展。未来，欧派与国美计划完成100家国美门店橱柜体验馆的建设。

一直以来，家电都是家装的后续部分，家电卖场多为复合型人流。有人是新房购买家电，有人则是老房换新家电或是购买小家电，而这些消费者都是家居品牌的潜在客户，所以，家电卖场与家居品牌合作可以起到很好的引流作用。此外，现在的产品界限越来越模糊，嵌入式家电的普及，如净水器、软水器、冰箱等，也让消费者在家装的时候就要考虑家电的选购，家电渠道大卖场引入丰富品类融合家居家电建材，同时也可以吸引更多消费者。在这样的市场环境下，欧派选择与国美达成战略合作，通过与国美全国优质门店联合打造欧派橱柜家居体验馆，借助对方资源优势，相互引流、赋能，并开展高效的互动营销，快速推动国美橱柜整装业务的发展。

此外，随着消费升级时代的到来，消费者的需求变得越来越多样化，单一的产品已经无法满足他们的需求，成套化的空间解决方案才是新时代消费者所追求的。从全球行业来看，欧洲、美国的优秀家电卖场中，都是橱柜与厨电进行结合的展示和销售，所以“柜电一体”将是未来橱柜与厨电行业发展的必然趋势，这与国美“家·生活”战略不谋而合。

国美提出“家·生活”战略，以“家”为核心重点打造家电、家装、家居、家服务、家金融五大板块，并从单一电器零售商逐步转变为整体解决方案提供商与服务商，其中“柜电一体”

项目是国美战略中核心推进的业务。而欧派提出的大家居的概念，非常符合国美“家·生活”的战略布局。由此可见，入驻国美也是欧派的最佳选择，欧派与国美强强联合，必能快速打开市场，实现共赢。

总体而言，家居与家电行业的全渠道融合是市场发展大势所趋，实际上，在国外优质家电卖场，橱柜与厨电结合展示与销售的方式也被市场所接受。因此，欧派携手国美共同探索“柜电一体”的橱柜与厨电行业，将为市场带来新的希望与未来。

一、重视原创设计，开启国际化新旅程二、以“工匠精神”，打造“世界品质中国造”

三、力拓海外市场，欧派的国际化之路