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第9课让电话粥迷倒客户电话销售的口才技巧（第7页）

（3）问题明了法。请看这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡机。它的特点是准确、精巧，质量特别可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一，价格也比进口的同类产品低30%，很适合像您这样的商业企业使用。我打算明天上午10点或下午4点去贵公司拜访您，好吗？”这位销售员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约时，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售员直接面谈的。

（4）资料跟进法。许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进销售”，因此常常像大海捞针，收效甚微。不少客户在收到销售厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。

比如有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料您收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见吗？”通常来说，对方接到销售员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售员会立即提出约见要求，以便听取客户对销售产品的意见，届时他亲自上门向客户讲解销售，一笔生意会很快谈成。这一预约方法，销售员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也会实现。同时，约见之前销售员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。

9．不要轻视电话销售的作用

利用电话销售，是与客户建立良好关系的捷径，它不会带来直接的利润，但却能提高销售的成功率。因此作为一个销售员，千万不要轻视电话销售的作用。

由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的销售效率越来越低，而成本却不断上升。这样一来电话销售就成了快捷、节省的销售方式之一。

打电话往往不会被直接拒绝。电话销售一般易于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。在电话中交谈，往往不会为其他人所打扰。而登门拜访，属于人与人的近距离接触，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱销售员，不利于对产品利益点的关注与思考。

登门拜访往往需要等候、见面客套等环节，效率不高；电话销售对方会马上去接，节省时间。另外登门拜访时销售员易产生心理紧张，造成客户怀疑；而一旦被客户拒绝，又易陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮销售的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，如被拒绝，也易于克服消极心理。

一些销售员抱怨说，电话销售的成功率太低了，总觉得自己白忙了一场。这是什么原因呢？因为他们总是急于把产品通过电话销售出去，结果很多时候这个目标无法达成，而他们的急切却破坏了与客户的关系。我们说，在电话里是很难销售成功的，我们的目标是与客户在电话中建立关系，为以后的约见和销售打好基础。

请看以下示例。

“×先生吗？你好！我姓胡，是××公司销售代表。你是成功人士，我想向你介绍……”

×先生立刻说：“对不起，胡先生。我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小胡放下电话，接着又打了半个小时，每次刚和客户讲上两三句话，客户就挂断了电话。

一直在旁边观察的赵经理问他：“小胡，你知道为什么客户不肯听你销售吗？”

赵经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。

其次，高帽子送得太夸张不行。你开口便给对方送了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种厌烦感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意销售，也容易给人急功近利的感觉。

更重要的，电话是方便我们约见客户。你要销售产品，见面是最佳途径。在电话里，有些事是说不透的。就算客户肯买，难道能电话传支票给你吗？

赵经理说完就亲自示范给小胡看。

“马先生吗？你好！我姓赵。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解说话内容并作出反应。

对方说：“我正准备开会！”

赵经理马上说：“那么我一个小时后再给你打电话好吗？”

对方毫不犹豫地答应了。

赵经理告诉小胡说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。

一个小时后，赵经理再次接通电话说：“马先生，你好！我姓赵。你叫我一个小时后来电话。”他营造出了一种熟悉的回电话的气氛，以缩短距离感。

“你是做什么生意的？”

“我是××公司的业务经理，专为客户设计一些财经投资计划……”

马先生接口说：“教人赌博？”两人都笑了。

“当然不是！”赵经理说，“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”

马先生笑了笑，没说什么。

“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”经理问。

“那就明天吧。”

“谢谢。马先生，上午还是下午？”

“下午吧！两点。”马先生回答。

“好！明天下午两点钟见！”赵经理说。

赵经理放下电话，小胡禁不住拍手欢呼。

（1）以订立约会为目的。一般而言，电话销售的目的应是找到有购买可能的销售对象，排除没有购买可能的销售对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话销售旨在创造和有希望成交的销售对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话销售的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

（2）事先拟订一个销售计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁、如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况和什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫，给对方以好感。