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第九章竞争的细节 成也细节败也细节（第1页）

第九章竞争的细节：成也细节，败也细节

第九章竞争的细节：成也细节，败也细节

"一花一世界，一树一菩提”，世间所有的一切原本都是由细节构成的，如果一切归于有序，决定你一生的必将是微若沙砾的细节，细节的较量才是最高的、最关键的制胜点，它将决定你的整个生命历程。

1。兵贵神速，先发制人

“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”意思是说，用兵之理，贵自神速，乘对手来不及准备，由对手意想不到的道路前进，在他没有防备的时候进行攻击，定能取得胜利。这不仅是军事家的名言，也是商家的警世之语。“以快制胜”是占领市场、击败对手的重要竞争策略。

快速行动，能够把握先机。俗话说，“过了这个村，再没这个店”。假如诸葛亮得知郝昭病重而无动于衷，不乘机袭取，或虽想进攻却拖延几日的话，那么魏将张部就会先期而至，就错过了轻取陈仓的大好时机。西方有句古谚：“机会老人先给你送上他的头发，如果你没抓住，过一会就只能摸到他的秃顶了。”企业经营管理中面临着各种机会，只有迅速行动，才能抓住时机。

快速行动，还可以增加效能。马克思说过，“一切节约，归根到底都是时间的节约。”对战争来说，时间就是胜利。如果诸葛亮在张邰进驻陈仓后再攻陈仓，就不可能一夜成事了，即便是攻下来，也不知要耗费多少的兵马军械。对经营者而言，时间就是金钱。节约了时间，就等于节省了支出，增加了效益。

由几十位工程师、助理研究员离职创办，靠两万元贷款起家的企业北京四通集团公司，在成立两年后，营业收入就超过了亿元。一条重要经验就是该公司能够善于争取时间，以快取胜，在相同的时间内，能比别人多做许多买卖。该公司创业时，引进了M2024打印机，技术人员夜以继日地苦干八天，解决了全部技术问题。与日商合作，从谈判到签约仅用了三天，货到港口仅十天，从而就掌握了主动权。另一家企业也引进了同类产品，与日商谈判整三个月，上报材料加上手稿一大堆，半年时间也未达成协议。有人说，时间老人最公平，他给谁的都是一天24小时；时间老人最不公平，他并不是给每个人都是一天24小时，这话真的颇有道理。美国心理学家所进行的一次关于生活节奏的调査表明，日本人生活节奏是最快的，其次就是美国，再次是英国。在相同的营业时间内，同样是在繁华的大街上，同是正常的天气，日本人行走30米平均用20秒，英国人则需22秒。调査结果生动地显示出一个有趣的事实：国家经济生活的发达程度和人们的生活节奏、时间观念是密切相关联的。

快速行动固然有许多的好处，但不顾客观情况只是片面地强调速度，或许也会带来负面的效应。速度应当以取得效益为前提，速度就是手段，效益就是目的。忽略了这一点，就有可能“欲速则不达了”。

2。以长克短，以优胜劣

长可克短，优能胜劣，这是常识。然而世界上的事物是不以人的意志为转移的，对于军事组织来说，想在各方面占尽优势是不可能的。有其长必有其短，有所优必有所劣。这就要求指挥员善于发现自己的长处，并在作战中有针对性地运用自己的长处对付敌人的短处。

以长克短，也是经济竞争中行之有效的策略。任何一个经济组织都不可能尽善尽美。规模较大、实力雄厚的企业，可能在迅速适应市场变化上显得笨拙；规模小、实力弱的企业却可能有较强的灵活性和渗透性。处在繁华地段的商店，占有地利优势，却可能因此而忽视服务质量；处在偏僻地段的商店没有地利之长，却可能发挥人和之长，靠优质服务吸引住顾客。有的组织人多，但人浮于事；有的组织人少，但人尽其力。有的地区资源丰富，但资金和技术力量不足；有的地区资源匮乏，却可能拥有资金和技术优势。长短并存的组织，只有依靠并发挥自身特有的长处去参与竞争，才能立于不败之地。

怎样用好以长克短这一竞争策略呢？

1。要正确认识自身和对手的优劣

新中国成立前的国内大城市，人力车是中上层人士主要的代步工具，对轮胎的需求量很大。上海的民族资本家薛福基开办了一家“大中华橡胶厂”。1933年，薛福基投资20万元，筹备轮胎生产，与实力强劲的英商邓禄普橡胶公司展开了竞争。薛福基敢于与英商作对，关键在于他对双方的长短了如指掌：英商的优势是技术先进，资金雄厚，弱点是企业中受雇的中国工人为挣钱而干活，缺乏凝聚力。自己的优势一是所产轮胎均为十足的国货，当时人们多以使用国货为荣；二是职工具有强烈的爱国精神，深明大义，同心同德，抱成一团与洋商竞争。缺点是技术差，资金有限。英商为了挤掉这个对手，用尽了各种招数。大中华橡胶厂不屈不挠，沉着应战，针锋相对，寸步不让，最终在市场上站稳了脚跟。

2。要善于做长短之间的转化工作

长与短是矛盾的两个方面，在诸多因素作用下，两者可以相互转化。因此，在认清了自身和对手的长短之后，还要有意识地采取措施，促使敌我双方的长处和短处发生有利于我方的转化，对于竞争对手，既要克其短，使短更短；又要弱其长，使长变短。对于自身，则要固长强短。如此则会削弱对手的总体实力，增强自身的力量，增加取胜的把握。司马懿平定辽东时，采取了围而不战的策略。正是这一策略。使敌我双方的长短优劣发生了司马懿所期望的变化：敌军外粮不济，坐吃山空，原有的劣势更趋恶化。军士填不饱肚子，没了作战的力气，原来兵多的优势也逐渐丧失。而司马懿方面则正相反，围住之后不急于交战，只待敌军全饿趴下，丧失战斗力，使自己兵少的短处得以弥补，弱势逐渐变强。至于网开南门一面，纵敌出走之举，也是为了克己之短，削敌之长。敌兵虽被围困城中，但有坚固的城墙据守，居高临下，也占有优势。纵其出走，则使敌军的这点优势也丧失了。没有城墙的阻碍，魏军平地作战任意驱驰，兵少的短处也得到了弥补。待收拾了弃城逃走的敌军之后，回过头来再攻城，岂能不一举获胜？

在商战中，与人过招，就要认准对方的致命点，发挥自己的长处，突下辣手，才能出奇制胜。

现代企业发展的历史证明，了解产业内的利润集中区，即了解竞争对手实际赚钱的范围，可以开阔视野，看到新的机会。先想出哪一个对手拥有高市场占有率，而且在市场某特定区域获利极高；再想想，如果把对手这项优势当作弱点，通常，竞争对手在面对猛烈的攻势时，必得大幅降低利润，否则无力招架。

3。从空白处入手

管理者首先必须把握市场的供求差异。在市场经济条件下，宏观供求总是有一定差异的，这些差异正是企业的商机。

（1）市场需求总量与供应总量的差额是企业可以捕捉的商机。假如城市家庭中洗衣机的市场需求总量为io。%，而市场供应量只有70%，那么，对企业来说就有30%的市场机会可供选择和开拓。

（2）市场供应产品结构和市场需求结构的差异是企业可以捕捉的商机。产品的结构包括品种、规格、款式、花色等，有时市场需求总量平稳，但结构不平衡，仍会留下需求“空隙”，企业如果能分析供需结构差异，便可捕捉到商机。如海尔人就善于巧妙地填补供需结构空间的需求“空隙”。刚开拓市场时，海尔总裁张瑞敏出差去四川，听说洗衣机在四川销售受阻，原因是农民常用洗衣机洗地瓜，排水口一堵，农民就不愿用了。于是，张瑞敏就要求根据农民的需求，开发出一种出水管子粗大，既可洗衣又可洗地瓜的洗衣机。这种洗衣机生产出来以后，在西南农村市场很受欢迎。

（3）消费者需求层次的差异是企业可以捕捉的商机。消费者的需求层次是不同的，不同层次消费者的总需求中总有尚未满足的部分。有的收入极高而社会上却没有可供其消费的高档商品或服务；有的则消费水平过低而社会上却忽视了他们需求的极低档商品，而这些就给企业以开拓市场的机会。

其次，要在市场的“边边角角”捕捉商机。

边边角角往往易被人忽视，而这也正是企业可以利用的空隙。企业，尤其是小型企业，要充分发挥灵活多变、更新快的特点，瞄准边角，科学地运用边角，做到人无我有，人有我新，通过合理的经营，增强自己的竞争实力，最终达到占领目标市场的目的。

日本东京有家面积仅为43平方米的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几万平方米的山间土地，对这块土地，其他不动产商谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，亦无任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏制的潮流。因此，他毫不犹豫地拿出全部财产，又大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地。之后他大做广告，其广告醒目、动人，充分抓住山地青山绿水、白云果树特色，适应了都市人向往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出了45，净赚了50亿日元。渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角”生意。这也正如他所说的：“别人认为千万做不得的生意，或是不屑做的生意，这种生意往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来，重要的是，要捕捉住机会。”

记住选择缝隙市场的一个好处是可以减少竞争。一旦你找到一个壁垒分明的市场位置，就可以将自己定位在市场上，并且主宰自己的地位。这是判断你的战略是否成功的另一个有效的方式。

在每个缝隙市场的背后都隐藏着你的才能和特殊爱好。专业人士们选择自己热衷的行业提供专门化服务绝非偶然。比如，一位专门接手体育界业务的律师，他本人就是一个不折不扣的体育迷。他选择的缝隙市场成为他的第二爱好。有些人十分幸运，碰到了适合自己的市场位置，而其余的人只好自己努力创造属于自己的位置。

每个企业都有它特定的经营领域。比如木材加工公司所面对的就是家具及其他木制品经营领域，广告策划公司所面对的是广告经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会，对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想像力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如：“中国铁画”就是把冶金和绘画结合起来产生的，“药膳食品”是把医疗同食品结合起来产生的。

4。物竞天择，适者生存

“物竞天择，适者生存。”这是万事万物都无法逃避的自然法则。事物只有适应环境才能生存，社会组织也不能例外。