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第七章感情投资四两拨千斤的心理攻势（第1页）

第七章感情投资，四两拨千斤的心理攻势

第七章感情投资，四两拨千斤的心理攻势

是人都逃脱不了一个“情”字，如果你能够在人情世故上，多为对方送上一份关心，多给予对方一些体谅，必定能轻易地走进对方的内心，成为他真心相待的知己好

1。感情投资，带来的收益最多最快

日常交往中的感情投资，同样也适用于生意场之中。在这方面颇有经验的人常说：生意场中，朋友和人情甚至能成为我们带来收益最多最快的投资行为。

没有错！生意场实际上就是人际场，如果你在做生意时处理不好与客户的关系，那你的生意很可能就会泡汤。所以，要想赚到钱，首先就不要吝啬在人情上做充分投资。

但是，总有些经营者目光短浅，对那些暂时无意购买自己产品的顾客爱搭不理的，更别说感情投资了。只有那些聪明的经营者才能明白，无论他现在是不是自己的顾客，都要热情地对待他，为他提供最好的服务，这样才能既不失去老顾客，同时又增加更多的新客户。

著名的销售大师乔伊?吉拉德之所以能取得让人艳羡的成绩，是与他创造的一种有节奏、有频率的经营促销法有着直接关系的。乔伊?吉拉德认为，所有已经认识的人都是潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩及形状投递，并且在信封上尽力避免使用与他的行业有关的名称。

元月里，他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字"新年快乐！”下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊?吉拉德上。”此外再无多余的话。即使遇上年底大拍卖期，也绝口不提买

卖。

二月份，信函上写的是：“请你享受快乐的，清人节。"下面仍是简短的签名。

三月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。

然后是四月，五月，六月不要小看这几张印刷品，它们起的作用可不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？"

“乔伊?吉拉德又寄了一张卡片来了！"

这样一来，毎年中就有12次机会，使吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

吉拉德只是向人们表达他的关心之情，他没有说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之说”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。但是，只要有一天他们打算买汽车的时候，第一个想到的人一定会是吉拉德，因为他们早已是老朋友了。

这就是我们常说的感情投资，虽然也许并不是你联系的每一个顾客都能发展成为你真正的顾客，但是如果你不去努力争取，那么你注定无法得到一个真正的顾客。

中国民谚里关于以心换心，以情动情的话比比皆是。“投之以桃，报之以李"、“你敬我一尺，我敬你一丈”等等。商场上，经营者更应该注意进行感情投资，因为人情是自己雄厚的资本。只有这样，你才会永远立于不败之地。

那么，究竟该如何在客户身上投资感情呢？

一、建立一份详细的客户档案

这一点已经被现代营销所重视。我们知道，关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。在我们建立客户档案的时候，有一点需要注意，那就是不但要建立企业档案，更重要的是要有一份这个企业决策者的档案。档案里面应包括他的联系方式、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等等。这样做的目的当然是为了让你和客户之间的沟通更加顺畅，如果你能在交谈的时候，提到他非常感兴趣的东西，那无疑会给彼此的交流带来方便。

二、与客户保持经常性的联系

聪明的人不光在上班时间和客户作正常的业务往来，更会在业余时间找机会和客户保持经常性的联系。试想一下，如果你们之间的交流仅限于业务的来往，怎么能够和客户建立起比较持久的友好关系呢？

浙江某公司营销部张经理对此深有体会：“定期给客户打电话沟通交流是我们的常务性工作。我们会主动对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，作出积极的回应，对客户这方面的问题，全力解决。我们同客户打交道，奉行的是持久战，而其中的秘密就是拿真诚、诚信这四个字来维持。本着真诚的态度，我们总会赢得客户的青睐，这对我们的经济利益当然非常有好处。客户和你成了朋友，你的生意就能继续很好的做下去。”这实在值得每一个人关注的。

三、在比较特殊的日子，要给客户送点礼物。

要在客户身上作感情投资，就不应该以金钱为手段，而是靠人情。没有人会对别人真诚的情感不屑一顾。所以，如果你在自己建立的客户档案中发现，有位客户明天生日，你不妨给他送一份礼物或者干脆打个电话，说声生日快乐。这些看似不起眼的举动，会让你的客户对你感激不尽。在圣诞节或者中秋节这些特殊的节日里，你也同样可以给客户送点小礼物，以表达自己的心意。

在送礼物的时候，不要送太贵重的礼物，只要心意到了就可以了。太贵重的礼物反倒让对方感到不习惯。再说，真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？

感情投资对于任何一个商人来说，都是只赚不赔的投资项目，你付出的是无形的人情，赚得的是有型的财富！这实在是尽快实现财富梦想的首选。

2。感情投资是一本万利的生意

很多人平时不注意感情投资，一旦需要别人帮助的时候，才去四处求人，而结果却往往是求助无门。聪明人会在平时就非常注意人脉的培养，因为他们知道，通过“投资”朋友的感情，会让友谊深厚而广泛，终将得到丰厚的回报。

我们要充分重视感情投资，不放过任何一个投资感情的机会，甚至能够改变我们人生的轨迹。但更多的人只知道抱怨自己命运不济，却不知道找原因。其实，很多时候只是因为你在有人需要你帮助的时候，却冷漠地将其拒之门外，错失了投资人情的大好机会。

当然，生活中也常有这样的事：你帮了别人的忙，却没有增加自己“人情账户”的收入。这是为什么呢？原来是你人情送得不是时候，甚至把以前积攒的人情也都抵消了。可见，感情投资也是要讲究方法的。

古时候，某人因与他人结怨而烦恼，多次央求地方上有名望的绅士、员外出来调停，对方就是不给面子。后来他听说郭解在这方面很有面子，于是求到郭解门下，请他来化解这段恩怨，郭解也欣然接受了这个请求。

郭解于是亲自上门拜访，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意和解。本来郭解可以不负所托地离开，但郭解对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，让我了结了这件事。

我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解，未免使本地那些有名望的人感到丢面子。'‘

郭解进一步说：“请你再帮我一次，等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门调停，你要让人以为我出面也解决不了问题，而是他们解决的问题，就算是我送个人情给他们。”