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第十章风微知变审时度势（第2页）

冯定献每一步都是凭借自己的实力，付出比常人多一倍的努力与汗水，把握每一次机遇而取得的。他是一个有胆有识、稳操胜券的杰出企业家。

商场如战场，在企业经营或个人赚钱的过程中，商业信息的作用也同样举足轻重，甚至是决定性的因素。因为信息蕴藏着商机，商机就是财富，精明的商人经常从信息中挖掘出财富。一条重要信息带来巨额效益或救活一家企业的报道曾多次见诸报端，这就能证明：信息能创造效益，信息就是金钱。

3．因时而变，因策制宜

政策是市场的导向，在国家政策的变化当中，往往蕴藏着机遇。

有人在一篇文章中写道：温州是一个出故事的地方。温州经济一直是中国市场改革的排头兵，特别是温州民营企业的高速发展，不仅让温州的民营企业及产品遍及全世界，而且也开始让大量的财富与资本向温州地区集聚。可以说，温州在打造出一个个惊天动地的财富故事之时，也在咄咄直逼中国投融资改革。

首开先河之人就是有“中国金融改革先驱”之称，创办新中国第一家私人钱庄的方培林。1978年以后，苍南钱库的经济发展很快，一些家庭工厂需要大量的流动资金。鉴于这种情况，1984年，在苍南一家国营医院收发室当工人的青年人方培林，从《温州日报》刊登的《市区可办信用社融通资金》一文中受到启发决定创办钱庄。经过市场调查，他确信办钱庄能弥补信用社的不足之处。同年9月29日，他挂出了“方兴钱庄”的招牌。这是新中国建立后，第一家由私人挂牌营业的金融机构。

对于钱庄开办的原因，方培林大致讲了两点：一是他对于时事政治有着浓厚的兴趣。那时在医院收发室工作的方培林，经常趁工作之余，浏览报纸，他敏锐地意识到那场关于真理问题的大讨论必将对中国经济体制会有重大影响。此时他恰巧又看到了《温州日报》上刊载的那篇《市区可办信用社融通资金》的文章，这可以称其为创办私人钱庄的主观原因。

此外，方兴钱庄的创办还有另一个不可忽视的客观原因。那时方培林所在的钱库已成为温州著名的小商品批发基地之一，那里的副食品、烟酒、针织品批发覆盖了温州市区、瑞安、平阳、闽北等广大地区。小商品批发业兴起产生的巨大资金需求，使得民间借贷在钱库这个商业重镇变得异常活跃。钱库民间借贷自古以来就大量存在，生活于这样的大、小环境之中，不安于当个小医院收发员的方培林自然就动起了办钱庄的心思。

钱庄的运营也得到了当地县、市领导的大力支持。钱庄开业不久曾因合法性问题而一度停业。这时，方培林就给当时的温州市委书记董朝才写信，反映县工商局和县人行不给办执照的问题。董朝才对对方的行为给予了大力支持。对此，方培林回忆说，现在想起来这些领导真了不起!在国家政治形势十分复杂、温州“姓资姓社”争论不休的情况下，这是要担很大政治风险的。

1995年国家出台了新的《担保法》之后，方培林又开始蠢蠢欲动，经过一番精心的准备，他终于于2000年在温州创办了第一家担保公司（现为温州方兴担保公司），以解决中小企业贷款难的问题。

对银行而言，由于有房地产抵押和存单质押，所有的过程都是在政策允许的范围之内，风险都是被覆盖的。对存单持有人而言，他为借款人质押，有一定的付出，因此他也获得一定的回报（银行之外的利息收入）。对于担保公司而言，牵线搭桥，并承担了一定的风险，因此也获得了佣金。这是一举三得的好事，是金融业的一个创新之举。金融界的有关人士对此很是欣赏，认为这种做法将闲置的不动产资源充分利用起来，促进社会资金的活跃。

方培林的钱庄能应时而生，就在于他抓住了政策变化发展。类似因时因地制宜，紧跟政策步伐的成功故事，在温州比比可见。

青春宝集团董事长冯根生说过：“现阶段我国处于一个计划经济向市场经济转型的时期，一个敏感的企业家就能迅速准确地抓住历史性的机遇。有时候，其实政府的一句话就已经告诉你怎样可以跟上形势的发展，你错过了也就错过了。”

温州一家报纸曾专门进行过一项调查，结果表明，91％的温州商人都关心政治，60％的经营者“因为某项政策的出台或政策提示而放弃或者更有信心做某项生意或投资”。

聪明敏感的温州人把他们的商业触角伸向四面八方，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻官的去留，都是他们关注的范围。至于国家鼓励什么，限制什么，那更是温州人在商场上深请于心的制胜法宝。因为这不仅关系到企业发展的思路，也关系到投资风险和市场策略。

张文荣是土生土长的温州人，从小他就受到温州人的“男孩从小要有经济自立的意识”思想的熏陶。14岁的时候，张文荣就在他人的指点下，在街边开始卖冰棍，正是这不起眼的冰棍生意，让他赚到了第一桶金。

17岁的时候，张文荣已经成长为真正的商人。他凭着自己在商场上的实践经验和初生牛犊的闯劲，在市场中寻找着商机。20世纪80年代的中国正处于计划经济时代，这种特殊的经济体制导致了物资匮乏、信息不对称，精明的张文荣马上就发现其中蕴藏着大量的商机。

面对商机时，精明的张文荣往往不惜任何代价。有一次，由于日本生产厂家停止了供货，本田摩托车在温州一下子成了抢手货，一辆车就涨一万多块。当时的张文荣正在黑龙江做生意，他发现黑龙江还有本田摩托车在卖，但是数量也不多了，只有五六辆。于是他把这五六辆摩托车全部买进。然后，张文荣拿着大量的现金在黑龙江马路上逛，只要碰到本田摩托车他就拦，并原价买进。3个月后，张文荣在马路上购进的本田摩托车就有600多辆。然后，张文荣把这些旧车修整一新后卖到了温州，结果，平均每辆车赢利一万元。

21岁的张文荣已经是身价百万。这时，他的眼光放得更远了，他决定到上海去发展。1986年，他来到了上海。那时的上海，一切都被计划经济束缚着。一到上海，张文荣就发现废铜量大、价低，而且很少有人收购，而在温州，铜却是极其缺少的。张文荣一下子就找到了商机，于是做起了废铜生意。随着改革开放的深入，上海经济环境的好转，张文荣的事业越做越大。

1988年，张文荣看准了城市发展对电缆需求的提高，选择了上海电缆厂作为合作伙伴，从而成为上海小有名气的“电缆大王”。

1997年，他出资1000万兼并了国有企业——浦东电缆厂，拥有了自己的实业公司。现在张文荣的亚龙集团经营范围包括铜材、电缆、教育、医疗、绿化工程、房地产等，总资产超过6个亿。

天时、地利、人和，温州商人的精明之处，就在于能够掌握天时、地利的关键因素，因时而变，因地制宜，并且紧跟政策变化，将生意做得滴水不漏。

4．决不在一棵树上吊死

随机应变，拿得起放得下。只要能赚钱不在乎干什么的理念，派生出温州商人的另一风格：不在一棵树上吊死，不死守一个摊子。如果自己的摊子或已经营的项目不赚钱，不管为此倾注了多少心血，对其多有感情，他们也会去放弃它。他们把开公司、上项目仅仅是看做赚钱的工具而已。这个工具用旧了，不起作用了，他们都舍得丢掉，赶紧换新的。温州人不会像有些地方的生意人那样，对待自己的公司就像对待自己的孩子一样，不管争不争气都舍不得丢掉。在义乌有个叫邓光华的生意人，他开过许多摊店，也办过各种大小公司。最早他卖针线，后来卖机械手表到电子表，再后来他卖计算器、手机、电脑等等。20多年生意中他与时俱进，随机应变，他先后卖过100多种产品。正是这种灵活善变的经营方式使它由当初摆针线小摊发展到今天的大型电脑、彩电专卖公司的老板。

放弃对于每一个人来说，都有一个痛苦的过程，因为放弃意味着永远不再拥有，但是不会放弃，却想拥有一切，最终你将一无所有，这正是生命的无奈之处。但如果你不放弃眼前的热烈，就无法享受花前月下的温馨。生活给予我们每个人都是一座丰富的宝库，但你必须学会放弃，选择适合你自己拥有的，否则生命将难以承受。能够放弃是一种跨越，当你能够放弃一切做到简单从容地活着的时候，你生命的低谷就过去了。一些看似无谓的选择，其实决定我们一生重大选择的基础。所以面对进退取舍，我们要选择有所为，有所不为。

与通用、大众、福特这些国际汽车巨头相比，奇瑞在全球的市场份额和品牌知名度还相差几个等级，但依靠自主研发的奇瑞，却用自己的海外战略改变了中国产品在海外的形象，改变了中国商品的出口结构。也使得中国开始迈向汽车制造的超级大国。

在开拓海外市场时，奇瑞自身有比较清醒的认识，选择了有所为有所不为，所谓有所为就是先进军第三世界国家，有所不为是暂缓进军欧美市场。

奇瑞国际公司将全球的业务分为五大块：亚太区、东盟区、欧洲区、中南美洲区和非洲区。在奇瑞国际公司的网站上，各大区的销售网络已经初步形成规模：中东有15个经销商、东欧有11个经销商、亚太地区有6个经销商、非洲6个，起步不久的中南美洲经销商相对较少。

为了建立相应的风险控制和激励机制，奇瑞在每一个国家或地区仅设有一家经销商，而非总代理。像中美洲一些国家的经销商，他们都有相应的销售指标，如果没有达到，而奇瑞又发现了新的有实力的经销商，未达标的前任就会被取消资格。据了解，奇瑞对经销商的要求是，在当地销售汽车的同时，他们还负有收集当地市场信息和推广奇瑞品牌的任务。

眼下奇瑞QQ正替代日本的经济型家用轿车，在中东国家受到热烈的追捧。而与之相映成趣的是，奇瑞对欧美市场则采取暂不进入的措施，奇瑞的谨慎源于当年现代、丰田在进军国外市场时犯下的错误。

“在未摸清海外市场要求的情况下，就贸然出击，做坏了品牌，结果用十多年的时间去重塑品牌。”但奇瑞的相关工作仍在紧张的进行中：从计划何时进入，到生产进入该市场的产品，继而设计进入该市场的计划。

2005年，针对美国市场的奇瑞车正处于调试阶段。奇瑞将进军美国市场的车型定位于中档车，比当地同档同配置的车便宜20％—30％，售后服务上提供不低于竞争对手的质量保证。在准备产品的同时，美国梦幻公司与奇瑞的谈判也同步进行。奇瑞给了梦幻公司5款车的独家代理权，而非所有产品。

在合同中，奇瑞提出一系列将双方牢锁在一起、进一步避免对方不能有始有终及防范风险的条款。如要求全程参与对方的运营，掌握对方销售记录和客户档案，共同制定销售服务的相关条款。合同中甚至明确写入“与对方共用一个办公室”。此外，奇瑞要求梦幻公司与其成立合资公司。奇瑞以5款车型的知识产权、部分厂房和设备作价拥有合资公司60％的股份，梦幻出资占40％的股权。

有无科学的海外战略，能够体现一个企业对未来是否进行了长远规划，在企业规模上是否要做大做强，在经济全球化的今天是否有忧患意识和进取心，以及体现企业是否拥有打造国际品牌提高竞争力的愿望。奇瑞在海外战略上的有所为与有所不为正体现出一种科学的、长远的战略观。

放弃对于每一个创业者都是件最痛苦不堪的事情。然而，在适当的时候放弃是一种成功。因为，适时的放弃能让你腾出精力去做更有意义的事情。