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第四章铸造品牌靠品牌开拓市场的营销战略（第2页）

在李嘉诚的塑胶厂刚刚摆脱危机，元气尚未完全恢复之时，一些同行业的竞争对手企图趁机再度搞垮长江塑胶厂。

他们雇用了一些人到长江塑胶厂拍照，企图用揭短的方式使长江厂信誉扫地。

果然，没过多久，他们拍摄到的照片就在报纸上刊登出来了，画面上是长江厂破旧不堪的厂房。他们的目的很明确，就是想以此彻底打消顾客对长江厂产品的信心。

李嘉诚自然再明白不过，对方是想用这种反面宣传的方式整垮长江厂。

刚刚经历了一番阵痛的李嘉诚，逐渐变得稳健起来。他的头脑很冷静，

积极筹思对策。

最后，他决定再次利用自己的坦诚做一次反宣传，以争取主动，变不利为有利。

于是，李嘉诚拿着这份报纸，背上自己的产品，走访了香港上百家代销商。

李嘉诚很坦率地对他们说：“不错，我们尚在创业阶段，厂房比较破旧。但请看看我们的产品，我相信质量可以证明一切。我欢迎你们到我们厂实地考察，满意了，再向我们订购。”

代销商们被李嘉诚这些诚恳的话语所感动，更为他的优质产品所折服，他们也十分敬重李嘉诚有如此敏锐的商业头脑，并且有如此魄力敢于将自己的弱点示人，于是纷纷到长江厂参观订货。长江厂的生意反而空前红火。那些人的如意算盘落空了。

精明的李嘉诚适时借助了这场恶意宣传带来的反作用力，为长江厂做了一次相当实惠的广告宣传，这一招颇似太极推手中的借力打力，用力少而收效大，堪称高明。

更重要的是，李嘉诚两次让产品自己说话的推销策略，已经使他悟到了品牌的魔力，掌握了品牌制胜这一法宝。在以后的商业生涯中，他把这一法宝的魔力发挥到极致，使企业和个人的品牌震撼了整个大地，为自己创造了不可估量的无形资产。

3。物美价廉，畅销魔法

同一种产品，可以卖到不同的数量和价钱。这一方面与产品本身是否适销对路有关，另一方面与产品的价格有关。产品在理论上既可能卖出很少而价格很低，也可能销量很大而价格很高。不过一般情况下，价格与销量成反比，而且二者之间有一个最佳关系点。如何找到这个最佳点，是企业家必须认真考虑的问题。

从意大利回到长江塑胶厂后，李嘉诚不动声色地把几个部门的负责人和技术骨干们召集到了他的办公室，把带来的塑胶花样品一一展示给大家看，随后满怀信心地向大家宣布，长江厂今后将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的拳头产品，使长江厂更上一层楼。

众人看了这些千姿百态、形象逼真的塑胶花，无不拍案叫绝。

但是，李嘉诚并没有因为塑胶花是一个新兴产品，并且被普遍看好而按原来的样子进行生产。

选定设计人之后，李嘉诚便把样品交给他们研究，要求他们尽快开发出塑胶花新产品。他强调新产品应着眼于三点：一是配方调色；二是成型组合；三是款式品种。

塑胶花说白了就是植物花的复制品，不同国家、不同地区，甚至每个家庭、每个人喜爱的花卉品种都不尽相同。李嘉诚发现他带回来的样品，无论从品种，还是花色方面看都太意大利化了，不适合香港人的口味。

因此，李嘉诚要求设计者顺应香港和国际大众消费者的口味和喜好，设计出一套全新的款式来，不必拘泥于植物花卉的原有形状和模式。

1。因时因地而变，符合大众口味，这是李嘉诚的第一个高明之处。

设计师们经过精心研制，终于做出了不同色泽款式的“蜡样”。

李嘉诚对设计师的作品很满意，但他依然不敢确信是否适合香港大众的口味，于是他便带着蜡花走访了不同消费层次的家庭，最后决定以其中的一批蜡花作为主打产品。此时，技术人员经过反复试验，已把配方调色确定到最佳水准。又经过连续一个多月的昼夜奋战，终于研制出了第一批样品。

样品出来了，可以向客户推销了。不过，如何确定价格呢？

李嘉诚在香港洞察先机、快人一步研制出了塑胶花，填补了香港市场的空白，按理说，物以稀为贵，卖高价应在情理之中。但李嘉诚并不这样认为。他认为价格高昂，必然少人问津。加上塑胶花工艺并不复杂，等到长江厂的塑胶花一推向市场，其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。

经过成本预算后，李嘉诚知道，大批量生产的塑胶花，成本并不高。若将价格定得太高，其他厂商再一拥而上，长江厂的市场地位就难以稳定。只有把价格定在大众消费者可接受的适中水平上，才会掀起消费热潮。卖得快，必产得多，以销促产，比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则，而且能尽快占领市场。

因此，最好尽快在独家推出的第一时间内，以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场，一举确定长江厂的领先地位。这样一来，当跟风者蜂拥而上时，长江厂的塑胶花早已深深植入了消费者心中，市场地位将难以动摇。

就在长江塑胶厂生产的塑胶花即将大规模上市的前两天，意大利塑胶花已进入了香港市场，由连卡佛百货集团公司经销。

连卡佛是老牌英资洋行，走的是高档路线。意产塑胶花价格不菲，只有少数洋人和华人富有家庭才买得起。

李嘉诚深知，长江厂的塑胶花质量目前还无法与意产塑胶花相比，如果同走高档路线，自然不是对手。因此，李嘉诚更坚定了原来定下的定价思路。

2。合理定价，扩大消费群体，这是李嘉诚的第二个高明之处。

李嘉诚携带自产的塑胶花样品，像最初做推销员那样，一一走访经销商。当李嘉诚把样品展示给他们时，这些经销商被眼前这些小巧玲珑、惟妙惟肖的塑胶花弄得瞠目结舌、眼花缭乱。有些经销商是长江厂的老客户，正因为太了解长江厂了，他们才更加不敢相信自己的眼睛，心说，就凭长江厂那破旧不堪的厂房、老掉牙的设备，能生产出这么美丽的塑胶花？确实令人难以置信。

“这是你们生产出来的吗?”一位客户狐疑地问道，“论质量，可以说与意大利产的不分上下。”

“你们大概怀疑我是从意大利弄来的吧?”李嘉诚早已看出了客户的狐疑，他心平气和地微笑道，“你们可以将两者比较，看看是港产的，还是意产的。“

大家围着塑胶花仔细察看，这才发现李嘉诚带来的塑胶花的确与印象中的意大利产品有所不同。在样品中，有好多种中国人喜爱的特色花卉品种。

李嘉诚说：“欢迎各位去长江看看，长江虽然还是老厂房，可生产塑胶花的设备却是新的，研制塑胶花的都是新人，当然，现在的事业更是新的。”李嘉诚眼看报价时机成熟，报出了塑胶花的价格，又一次使他们目瞪口呆。他们没想到，这么好的东西，竟然这么便宜，确实太意外了。

物美价廉，当然不愁不畅销。大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订了供销合约。有的为了买断权益，甚至主动提出预付5%的订金。