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第四章以理服人耐心说服不压服（第3页）

（1）在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的认可。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松愉快，在这种情况下劝说对方，往往会取得事半功倍的效果。

（2）强调与对方在某些方面的相似之处

找出与对方彼此一致的共同点，便可产生“自己人”的效应，不仅导致彼此喜欢，还可以使互相产生信任感。在一些著名的演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”等等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而产生了一种共鸣。演说家的高明在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中，要想劝说成功，不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧，挖掘自己与对方的相似因素，譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等等。

（3）以对方的立场为出发点

考虑对方的立场，发掘对方的欲求、情感是说服的基本方法之一。想要说服别人，不妨设身处地地以对方的立场为出发点，找到对方的利害之所在，使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样，就能紧紧抓住对方的心，从而达到说服对方的目的。

劝说是一种常见的极有说服力的语言方式。在日常生活中，需要劝说的事情几乎比比皆是。劝说之所以备受青睐，是因为它是用“情"打动对方。

4。善意地给对方绝望感

在说服过程中，善意地给对方绝望感，即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果，从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为“绝望进攻术”。

一姓李的青年很想开旧书店，而他的好友很难说服他，于是找来了他的师傅。

这位老师傅先向小李自称，自己已到过一家最大的旧书店作过调査，

书店老板作为内行人谈了许多经营之难：

“外行人要做这种生意非常之难，至少要有30年的经验。因为外行人多半只是把自己感兴趣的书籍上架，很难考虑到顾客的需求，所以就失去了一大批顾客。此外，如回收到一批难得的书，由于新手不懂得定价，一些经验丰富的同行就会趁机从你手中将好书全部订购。当你感觉到此书畅销而暗自欣喜时，书架却已经空了，而经验丰富的同行则在转手中卖出高价。特别是全集书，因为作者不可能在一年中全部岀版，至少要等几年的时间才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍，虽然有定价，而今如何分辨这些定价呢？什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情，也要具备。还有一点就是丢书，特别是辞典一类的工具书，一被偷就是一笔钱……这些事有些是书店老板所经历过的，有些是别人所经历的，但都是事实存在的，当然你不一定会遇到，你也不必担忧。但你既然要做这行生意，不妨考虑一下。”

小李听了老师的一番话，脸色变青了，闭着眼睛，感到了绝望，终于放弃了自己的想法。

说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实"两种形式。所谓“虚”的，指长远才产生的恶劣情况。所谓“实"的指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说，用“实”的形式比较有效。

爸爸：“你妈妈说今天不回来，要我们自己做饭。我看，干脆晚饭不吃了吧，煮饭麻烦，法律也没有规定一天吃三顿呀。”

孩子：“爸爸，这可不能开玩笑，我肚子饿得不成了呀。”

爸爸：“要吃也可以，不过菜橱里只剩下些咸萝卜，将就点，就吃咸萝卜吧。”

孩子："啊呀，妈妈不在，你至少也给补点营养呀!”

爸爸：“你想吃什么。”

孩子：“吃肉，我最喜欢吃红烧肉。”

爸爸：“真讨厌！那你买去吧。”

孩子:“拿钱来。”

刚开始爸爸就拿今天不吃饭给孩子以“绝望感”，巧妙地解决了谁去买肉的问题，避免了无休止的扯皮、纠缠。

说服中使用绝望进攻术，要注意对问题作具体分析，不能一开始就笼统地、概括地作出结论。

汽车推销员如果在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，有可能会吃闭门羹。

聪明的推销员却可以这样开头：“先生，请教一个你所熟悉的问题，也就是增加贵店利润的三大原则是什么?"

老板对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价，第三，减少开销。”

销售员立即抓住第三条接下去说：“你说的句句是真言。特别是开销，

那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多大吗？如果您家有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不像把百元钞票一张张撕掉，一共撕掉2100张。换句话说，这么大的开支无形中从你的金库中被提出来，更何况这21万元不是从营业额，而是从盈余额中开支。如放在银行，以5分利计算，那等于240万元本金存一年的利息，不知老板高见如何，有没有节油的必要呢？你可以精细地计算一下，怎么样?”

这样，对方就会自觉地想到不能维持现状，而要设法用节油车以解除这种恶劣情况。这时，推销员就可乘机推销自己的节油汽车。这种绝望进攻术常令对方感到情况严重，产生绝望感，而乐于接受辩者的观点，有很好的说服作用。

绝望进攻术是一种破釜沉舟、班师在后的技巧，具有较好的说服和论辩效果。

5。对症下药，让说服更有效

“知己知彼、百战百胜”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服人也必须如此。

在说服中，如果只知道对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准，这就谈不上对症下药了。说服对方，就要知道对方的“心结”所在，“好钢用在刀刃上"才会产生更大的作用和效果。