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第七章察言观色求人办事攻心为上（第2页）

当然，朋友之情很重要，但礼尚往来也是必不可少的。在某些情况下，你可以送些小玩意给客户，以换取他们对你的好感。

小沈是一位冰箱推销员。在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。

等到下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。

需要记住的是，你送的这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等，都可以成为你收买人心的小礼物。

张扬是推销饮水机的，他每天中午休息时间便进入各公司拜访，但他每次都会带着看似无意实则精心准备的小礼物。有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸

梅，精神格外清爽。

这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感，是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

评析

古人说“攻心为上，攻城为下”。你只有得到了客户的心，他才把你当做朋友，你的朋友才会越来越多，

你的生意才会直线上升，你成功的机会才会越来越多，你的路也就会越走越宽了。

3。给朋友一个台阶下

人人都爱惜自己的面子，成功男人和人相处的目的，也不是相互压制或给对方难堪的，而是为了相互求得人际的和谐。所以，适时地给别人台阶下，是让你获得最大限度人脉的手段。

成功男人广泛交友的方式有很多，但要想笼络朋友心，最聪明的做法，就是给朋友一个台阶下，保住对方面子。估计谁都不会对得理不饶人、不留情面的人有好感。所以该给人台阶下的时候，就不要吝啬。否则，即使是老朋友，也可能与你渐行渐远。

著名诗人陆游曾给他的好朋友辛弃疾写过一首送行诗，结尾两句是这样的：“深仇积愤在逆胡，不用追思霸亭夜。”这两句话的大概意思是，希望辛弃疾能胸怀宽广，不要去计较个人之间的恩怨，为国家效力。其中“不用追思霸亭夜”一句里涉及到一个典故，说的是汉朝李广当年的小气行为。李广有一段时期被罢官闲居在家，闲来无事就经常在晚上与人到乡间饮酒。有一次，李广喝酒过后，夜里回家时经过守护霸陵的亭驿，被守霸陵的官员喝止，不让通过。本来这件事是可以网开一面的，但事有凑巧，守护霸陵的官员偏偏在那天喝醉了，非要按章办事，还对李广出言不逊：“在任的将军尚不能犯夜行路，何况是你还是个被贬了官的!"于是，便勒令李广停宿在驿亭中。李广从此对此人怀恨在心。

后来，匈奴又来侵犯中原犯境，李广又被重用，带军反击匈奴。掌了权的李广仍然对当时不给自己留情面的官员耿耿于怀，于是找了机会把他给杀了。这种公报私仇的举动固然表明了李广气量狭隘；但是从那位被害官员的角度来说，他正是犯了“不给人面子"的大忌讳。如果他能够了解到面子对一个人的重要性的话，相信他不至于沦落到被杀的地步。

由此可见，保留他人的面子，是何等重要的问题！然而，很遗憾的是，我们却很少会考虑到这个问题。在与人相处时，我们只图一时的痛快，为了表明自己的“骁勇善战”，将对方奚落得体无完肤，而毫不考虑对方的面子。其实，凡事只要多考虑几分钟，讲几句关心他人的话，为他人设身处地想一下，就可以避免许多不愉快。

杰克是一家木材公司的推销员。多年以来，他一直与那些冷酷无情的木材审查员打交道，虽然最后的结果往往是杰克赢，但他所在的公司并没有赚钱，反倒赔了不少。他决定以后再不与审查员争吵。

这一天早晨，有人通知杰克说，杰克给他的工厂运去的一车木材都不合格，他们已停止卸货，并要求杰克立即把货从他们的货场拉回去。原因又出在木材审查员身上，他们报告说这批木材低于标准50%，所以，他们不接受这批木材。

杰克立刻赶去。如果按照以前的方式，杰克一定会找来判别木材档次的标准规格据理力争，并试图证明错的是对方。但这次他决定换种方式。

杰克到了现场，看见审查员一副幸灾乐祸的模样，而且摆开架势准备和杰克争吵一番。但杰克没说话，而是陪他们到货车旁，之后问他们是否可以继续卸货，以便更清楚地看到木材的情况。当把货卸完之后，杰克还让审查员像刚才那样把要退的木材堆在一边，把好的堆在另一边。

杰克立刻发现，对方审查员弄错了标准，他们以硬木的标准来审查这些白松。而审查员对硬木很内行，却不懂白松木。白松木恰好是杰克的专长。不过杰克只是一边观察，一边问问题，而且提问态度非常好。杰克的态度让审查员变得热情起来，承认自己对白松毫无经验，并对木料重新审查。最后，他们接受了全部木材，杰克拿到了全额的费用。

试想，如果杰克在发现了审查员弄错了之后，不依不饶，咄咄逼人;即使审查员发现错了，也不会承认，那么这笔生意就会泡汤。由于杰克给了对方台阶下，这笔生意成功了。这就是给人台阶下的好处。

小丁和杨子几天前还是很要好的朋友，可现在的关系却非常紧张，到了决裂的边缘Q但是谁也想不到的是，这两个曾经形影相随的好哥们儿之所以走到这一步，仅仅是因为一枚纽扣而已！杨子上个星期买了一套非常满意的西服，穿了不到两天就丢了一枚关键部位的纽扣。一日他无意间发现挂在洗手间上的那件清洁工的工作服上的扣子，和自己丢了的几乎一模一样，遂乘人不备悄悄地扯下了一粒，打算缝到自己的衣服上，还得意地将这件事情告诉了小丁。没想到第二天，同事都知道了杨子的这个笑料，因为小丁在大庭广众之下拿这件事跟杨子开玩笑，所有在场的同事都笑作一团。杨子也终因丢了面子而恼羞成怒，也大揭小丁的许多“老底气于是，两人越闹越僵，以致成了现在这个样子。

给别人留面子，其实就是给自己挣面子。人活脸，树活皮，当你不给别人面子的时候，自己也会被别人所捉弄。

评析

人人都有白尊心和虚荣感，保护好别人的面子，就会贏得别人的信任和好感，给别人台阶下，是一-非常高明的举动，既体现了你对别人的宽容和谅解，又给自己赢得了朋友。

4。你想别人怎样对待你，就怎样对别人

曾经有人提出这样一个观点：这是一个缺乏爱的社会，人与人之间非常冷漠。很多人也都在抱怨别人不理解自己，不宽容自己。但你有没有想到自己对别人做过什么？

有一句西方谚语：“要想别人怎么对待自己，就要先怎么样对待别人。"这句话道出了交朋友失败的关键。如果你没有理解别人，没有宽容别人，又怎么能够抱怨别人没有这样做呢？

汪志新永远记得他在成功以前的艰苦。就在三年前，他刚出来跑业务时，经济能力有限，有的时候经常一天吃不到一顿饱饭，只有等到夜里回到宿舍的时候，才煮一点稀饭填肚子。有一次，他照例很晚才回来，以为同事都睡了。但他推门进来的时候，发现其中一位好友煮好了一碗面条在那等着他。汪志新捧着这碗面条的时候，流泪了。

后来，汪志新凭着自己的真才实学，终于出人头地，开了一家自己的公司，有了身份和地位。但他永远记得当初那位朋友给他煮的面条。汪志新说，那一碗面条不仅仅是解决了温饱问题，更重要的是温暖了他的心扉，给了他勇气和力量。成功之后的汪志新没忘朋友曾经的支持和帮助。现在，他的朋友在汪志新的公司任总经理，和汪志新共同经营着事业。

由此可见，你能够用爱心去善待别人，那么生活也会善待你。你无意中做了一点善事，有时往往可以让你得到意想不到甚至是十倍百倍于你付出的收获。人与人之间是相互的，你想别人怎么对你，你就怎么对别人;同样，你不想别人怎么对你，你也就不要怎么去对别人。“以责人之心责己，以待己之心待人如果我们每一个人都可以这么想这么做，相信这个世界就会充满爱与和谐。

但实际上，在现实当中，人们总是对别人充满了抱怨，总是觉得别人