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第十章言辞之利向上进言的技巧（第5页）

韩非子主张，进言者在游说时要清楚自己的身份和游说对象的心理。作为游说者一般居于客位，当游说对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，游说者需要采取先顺后逆的技巧，顺着对方的意思，小心地说话，让对方尽量舒心，取得对方的信任后，在提出自己的真正主张。

先顺后逆的技巧又称为承转，就是先顺承对方的意思，对对方所说的话加以肯定，然后急转直下，说出相反或不同的观念。这种修辞方式常见于口头语言之中，由游说的一方使用。尽管你要反驳对方，也应该采取“先顺后逆”的说话方式，首先赞同对方的观点，仿佛与他站立在同一立场上，然后在解除防线后再进入正题。

常言说：逆耳之言利于行，苦口良药利于病。然而逆言有多少人愿意听呢？连李世民都曾要杀魏征。苦药有多少人愿意喝呢？其实，顺耳更有益于行；甜药更优于苦药。现在的药动不动就包糖衣片，加糖浆。这是为什么呢？人更乐意喝吧。

作为下属最基本的进言交际方式，对话应当尽量创设一个和谐的交际气氛。只要领导说得有些道理，就应当把握话语内在的“语脉”接引线索，进行融洽性的对话；即使有些认识上的差异，也应暂时“克己适彼”，在相辅相成的配合过程中进行交谈，逐步形成对一个问题的共识。交谈的“克己适彼”是“接近的艺术”，在职场交际中，下属说话应切合不同语境，切合上司心理，与人为善，尽量与上司接近，这样才可能达到进言的目的。

下属进言策略的关键，是确立“以对方为中心”的沟通意识。具体的说：顺着毛摸，狮子老虎也会听你的。只要你先顺着他意，不管他权势有多大，脾气有多坏，主观有多强，即使对方是皇帝老子，也会顺从于你。武则天就是就是采取这种策略最后控制了皇帝。

初，武后能屈身忍辱，奉顺上意，故上排群议而立之。及得志，专作威福，上欲有所为，动为后所制，上不胜其忿。

——《资治通鉴·卷第二百一唐纪十七》

据《晏子春秋》记载，齐景公饮酒，饮了七天七夜还不停止。弦章便进谏道：“您由着性子喝酒，已经喝了七天七夜啦，我请您不要喝了！否则，请让我去死！”

晏子听说了这件事，立刻前来进谏景公。景公说：“弦章劝我说：‘希望您不要喝了！否则，请让我去死。’如果听他的意见不喝了，那么，我就被臣下制约住了；若不听他的意见，又舍不得他死。”

同样是进谏，弦章与晏子的水平立见高下。要劝说一位高高在上的人，是需要智慧的。在这次成功的劝说中，晏子善于察言观色，用“顺水推舟”式的手法，顺着景公的意思，在其有所悔悟时，给其一个台阶下，使其愉快地接受了建议，立刻纠正了错误。

韩非子在《说难》的最后介绍了一个龙这种动物：龙作为一种动物，驯服时可以戏弄着骑它；但它喉下有一尺来长的逆鳞，假使有人动它的话，就一定会受到伤害。君主也有逆鳞，进说者能不触动君主的逆鳞，就差不多了。

夫龙之为虫也，柔可狎而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者，则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣。

——《韩非子·说难》

狮子老虎虽然凶猛，但是，有经验的驯兽师很容易就能把它们驯服。那些握有强权与势力强大者，比狮子老虎要厉害不知多少倍，那么，作为弱势者该怎么办呢？也不妨学一学驯兽师，顺势而为，因势利导，用自己的智慧令他们为你服务。

韩非子主张顺谏，在向君主进谏时，要善于寻找机会，察颜观色，忖度君主的心里，委婉曲折地把自己的意见表达出来。火候适宜，既表达了自己的意见，又不至于触犯龙颜。《吕氏春秋》篇也提倡顺谏，认为善于游说的人，陈述形势，讲述主张，都能根据听话人的心理，顺其思路，投其所好，然后因势利导，达到自己说服对方的目的。

善说者若巧士，因人之力以自为力，因其来而与来，因其往而与往，不设形象，与生与长，而言之与响，与盛与衰，以之所归。

——《吕氏春秋·慎大览·顺说》

《吕氏春秋·自知》篇讲了一个颇耐人寻味的故事:有一次魏文侯晏饮，让群臣评论自己，多数人阿谀奉承，讨主子的欢心，唯独任座指斥魏文侯是“不肖君”，魏文侯听了很不高兴。任座出去以后，翟黄当即进言:“君贤君也，臣闻其主贤者，其臣之言直。今者任座之言直，是以知君之贤也。”魏文侯听罢转怒为喜。《战国策》所载触龙说赵太后的故事是大家所熟知的，其方式也是先顺而后谏。

作为下属，对上司提出忠告和建议时，应“多献可，少加否”。要多从正面去阐发自己的观点；要少从反面去否定和批驳上司的意见，甚至要通过迂回变通的办法有意回避与上司的意见产生正面冲突。

例如：你是一位公司的部门经理，根据业务可发展情况需要给你配一名专管业务的副手，这时你想提拔一位懂业务、有经验的下属担任此职，而上司却准备从其他部门派一名不懂这方面业务的外行人任职。在这种情况下，你可把话题多用在部门副经理应具备的条件和你所提人选已具备的条件上，而不应用在反驳上司所提候选人上。这样既可以避免与上司发生直接冲突，又能把话题保留在自己所提人选上。

例如：赤壁之战前夕，曹操率领着80万大军进攻孙权。孙权朝中的谋士都吓破了胆，纷纷主降。孙权犹豫不决。鲁肃趁着孙权上厕所的时候追上孙权，向他提出了抗曹之议。希望孙权能早定策略，千万别用投降派的主张。上厕所时提建议，属于非正式场合，说话比较放得开，给孙权留下思考的余地。事实证明，孙权采纳了鲁肃的建议，坚定了抗曹的信心。

下属对上司提出忠告和建议时，应‘引水”，少“开渠”。对上司“进谏”，不要直接去点破上司的错误所在或越俎代庖地替上司作出你所谓的正确决策，而是要用引导、试探、征询意见的方式，向上司讲明其决策、意见本身与实际情况不相符合，使上司在参考你所提出建议资料信息后，水到渠成地作出你想要说的正确决策。

戴尔·卡耐基曾经说过：“如果你仅仅提出建议，而让别人自己去得出结论，让他觉得这个想法是他自己的，这样不更聪明吗？”

许多实践也表明，人们对于自己得出的看法，往往比别人强加给他的看法更加坚信不疑。因此作为一个聪明的下属，要想使自己的看法变成上司的想法，在许多时候应仅仅做好引导工作，提出建议、提供资料，其中所蕴涵着的结论，最好留给上司自己去定夺。

善于运用美化和激励语言

凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。其意有下也，然而不能已，说者因为之饰其美而少其不为也。

——《韩非子·说难》

大凡游说的要领，在于要懂得如何去美化对方自负的方面，掩盖他认为可耻的方面。如果对方有私人的急事，说者就应该用大道理鼓动他做。他若有见不得人的意图，而又不能克服自己，说者就应该替他夸耀这件事的好处，对他不做这件事表示惋惜。

韩非子认为，游说君主要为他维护形象或美化形象。君主都希望自己留给臣下好印象，也期待着臣下能美化他的形象。倘若臣下不能够做到这一点，君主会认为你不忠于他，因此，哪怕是赞美他唯一的优点，也要极力去称赞、拥护，帮助其树立良好的形象。

韩非子说，大凡进说的要领，在于懂得粉饰进说对象自夸之事而掩盖他所自耻之事。君主有私人的急事，进说者一定要指明这合乎公义而鼓励他去做。君主有卑下的念头，但是不能克制，进说者就应把它粉饰成美好的而抱怨他不去干。君主有过高的企求，而实际不能达到，进说者就为他举出此事的缺点并揭示它的坏处，而称赞他不去做。

西施之美，无益吾面；用脂泽粉黛，则倍其初。

——《韩非子·显学》

除了运用美化的语言外，韩非子还主张用激励的语言鼓动君主的信心。君主想自夸智能，进说者就替他举出别的事情中的同类情况，多给他提供根据，使他从我处借用说法，而我却假装不知道，这样来帮助他自夸才智。君主自夸力量强大时，就不要用他为难的事去压抑他；君主自以为决断勇敢时，就不要用他的过失去激怒他；君主自以为计谋高明时，就不要用他的败绩去困窘他。

自勇其断，则无以其谪怒之；自智其计，则毋以其败躬之。

——《韩非子·说难》

人的感情世界里，大都潜藏着一种自尊、好胜、虚荣之心。这种情感，如果得到他人的尊重激励，就会给人鼓舞，教人奋发，使人的主观能动性发挥出最大的效能。激言励志就是利用和调动人们的这种心理而产生和运用的方法。具体说来，激言励志就是在游说中，为了使对方接受自己的意见、主张，事先并不直截了当地点明要害，而是先用掌故、比喻或生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，而后顺情释理，让对方在兴致正浓之间或在触类旁通之际，接受理喻。

当年楚国的庄辛说服楚襄正放弃享乐、重振国威时，采用的就是激言励志的方法。楚襄王之父楚怀王听信谗言，放逐屈原之后，不仅失去了当时席卷天下，包举宇内，囊括四海的优势，而且连年遭到秦国的进攻，变得一蹶不振，最后连自己也被秦扣留，客死他乡。楚襄王即位之初。同样不思进取，整天沉湎酒色，苟且偷安，不听谋臣在辛之谏，结果尽失鄢、郢、巫、上蔡、陈等地盘，自己只好逃到城阳。这时才后悔顿足，一把鼻涕一把泪到庄辛面前说：“寡人不能用先生之言，今事至于此，为之奈何?”

庄辛，这位继屈原之后楚国的又一英才，虽很不满意襄王的昏庸、愚昧，但念及受苦受难的楚国人民和国家，他的一片报国赤子之心未变，仍希望楚国再度强盛起来，故此对襄王进行了一番动情的劝谏：“我听俗话说：‘见到兔子再找狗，为时不晚；亡羊而补牢，也不算迟。’我也听说，历史上汤武王以百里之地而兴国，桀纣自恃有天下而亡国。今天楚国虽然变得弱小，大大小小加起来，也有数千里之地，不是远胜于百里之域吗?”