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中篇美国人经营之道 商道七料机运谋巧为周旋（第1页）

中篇美国人经营之道：商道七料机运谋巧为周旋

###中篇美国人经营之道：商道七料机运谋巧为周旋

做生意欲立于不败之地，需要运用谋略克敌制胜，特别是在想达成某个战略性目标时，更需要料机运谋、巧为周旋。商场如战场，战争需要谋略，经商也需要谋略。在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。

1。抓住对手的盲区争夺市场

作为企业的领导者，统帅企业的发展方向时免不了与竞争对手争夺市场。然而，抢占人家已经占领的市场毕竟是一场攻坚战，胜负很难料知。这就远不如寻找市场的缝隙空当，抓住对手不注意的盲区大力开拓。

1982年，在《幸福》杂志上所列的全美500家大企业的名单上，赫然跃出了一名新秀--苹果计算机公司。这家名列第411位的大公司，当时仅仅成立5年，是美国500家大公司中最年轻的公司。这家公司的领导者就是不到30岁的硅谷浪子--史蒂夫·乔布斯。

一年之后，奇迹再次发生。当美国《幸福》杂志再次公布全美500家最大公司的排位时，人们惊奇地发现，年轻的苹果计算机公司青云直上，一举跃到第29位，营业额达9。8亿美元，职工人数为4600人。美国企业界开始对它刮目相看。

研究苹果公司迅速发展的原因发现，其迅速崛起的秘诀在于年轻的领导者抓住稍纵即逝的发展良机，瞄准其他计算机公司遗漏的"盲区"，闪电般地向市场推出个人电脑，从而大获其利。

20世纪70年代初期，虽然当时微型计算机已在美国市场上出现，但大多是供工程师、科学家和电脑程序设计师使用，还没有普及，普通家庭很少购买。而且，当时有实力的计算机公司，如IBM等都把研制和生产的重点放在大型计算机上，对个人计算机没有重视。1974年，乔布斯瞄准机会，在大家都忙着搞大型计算机的时候，将注意力集中到了个人计算机上，决定开辟一条新路。

创业伊始，困难重重，既缺乏资金又没有工作场所。乔布斯卖掉了自己心爱的汽车和计算机，在汽车库里工作。为了节约资金，他弄来廉价零件，利用业余时间终于在1976年研制成功一台家用电脑，命名为"苹果1号"。当他们把这台样板电脑拿到俱乐部去展示时，立刻吸引了电脑爱好者。这些电脑迷们一下子订购了50台。为了生产这50台电脑，乔布斯跟几家电子供应商谈妥，以30天的期限向电子供应商们赊了2。5万美元零件，结果在29天之内就装配了100台家用电脑。他们用50台电脑换了现金，偿还了供应商的货款。

从此，乔布斯的订单源源不断地飞来。于是，他准备成立一家公司专门生产个人计算机--微电脑。这个想法得到了投资家马古拉的支持，他愿意投资9。1万美元。美国商业银行也贷给了他们25万美元的资金。这样，1977年"苹果计算机公司"正式宣告成立。

公司成立后，乔布斯开始网罗各方面的人才，进一步研制和改良家用电脑，陆续向市场推出"苹果2号"、"苹果3号"和"里萨"等个人电脑新产品。苹果电脑公司的产品问世后，迎合了美国大众的需要，销路非常好。人们迫不及待地想买一部苹果牌电脑，造成了苹果电脑销量和日俱增的大好形势。

1981年，苹果计算机公司生产的个人计算机占据了美国市场上个人计算机总销售量的41%。

畅销书《硅谷热》对苹果计算机公司发迹和崛起的速度极为赞叹，说："一家公司只用了5年时间就有资格进入美国最大的500家企业公司之列，这还是有史以来的第一次。"当时，全球闻名的大计算机公司IBM对苹果公司不屑一顾。把研制和生产的重点都放在大型计算机上，这正好给苹果计算机公司创造了良好的发展机遇。后来，苹果计算机公司的发展出乎IBM的意料。它又向市场推出了个人电脑网络系统，这种系统可以把众多个人计算机及其外围设备连接起来，互相交换信息。直到此时，IBM才如梦方醒，不敢对这个计算机界的后起之秀等闲视之。

但是良机已失，IBM公司虽然财大气粗，资金和技术雄厚，力图后发制人，而此时的苹果计算机公司也已今非昔比，羽毛丰满，毫无畏惧地积极应战，长期在微电脑市场上保持了26%的份额。

这样的事例有很多。世界照相器材工业的创造者美国柯达公司，在照相器材方面的产品性能、质量和销售额在同行中身居"老大"地位。然而，在已拥有一百多年的历史、雄厚资财的柯达公司垄断的市场下，一个小小的竞争者诞生了，这就是普拉公司。

普拉公司的创始人是美国人兰德，他发明了"一步成相法"的照相技术，开办了一个仅有200人的小工厂，制造一种他发明的扩散能印法胶片和专用的照相机。很快，首批普拉相机就面市了，这种相机的一个最大的优点是节省时间，拍摄后一分钟就能从相机中抽出照片成品，省去了既费时间又麻烦的冲印过程。这种相机一问世，立刻受到顾客的欢迎，销售量直线上升。

这时候柯达公司决策层也得知有一个叫普拉的公司，生产一种一分钟取片的相机，但他们认为这种相机不过是一种玩具，低估了兰德这项发明的潜在价值，也不认为普拉公司将会是其竞争对手，因而对此不屑一顾，既没有收买兰德的发明专利，也没有设计出一种同类相机与之竞争。

在这种千载难逢的好机会下，兰德没有犹豫，而是紧紧把握住这个机遇，大肆宣传，积极投资扩大生产规模，毫不手软地向柯达公司统治下的市场发动"鲸吞"式的进攻，仅几年间，普拉相机就在美国售出100万架。兰德不断吸收新工艺，改进生产技术，1963年，正当世界摄影业由黑白照相向彩色照相转移之时，兰德及时组织人员研制并很快推出"一步法"彩色照相机，使摄影界为之轰动。不久兰德又推出了"一步法"彩色电影胶片等新产品，引起世人注视。

到了1976年，普拉相机已经售出600万架时，柯达公司才感到不妙，感到自己的王国地位已开始动摇，普拉公司才是他们真正的敌人，于是慌忙组织人员研制可与普拉相机竞争的"一步法"相机。然而，已经从弱不禁风成长到敢同狂风暴雨搏斗的普拉公司，在市场上早已稳稳地站住了脚跟，尽管有1。6万名职员、总资产10多亿美元、纯利1亿美元的普拉公司同柯达公司比，还是一个小兄弟，比不上老大哥，但已经不怕任何竞争者的挑战了。

在这场实力相差悬殊的角逐中，普拉公司之所以能"乘长风破万里浪"，使大名鼎鼎的柯达公司屈居下风，主要是兰德没有被对方的威名和实力吓倒，而是紧紧抓住对方对新技术反应迟钝，行动保守、迟滞的大好机遇，积极进取，积极竞争所致。

2。舍小取大弃正取偏

商家对消费者往往实行舍小取大的的欲擒故纵战术，但精明的商家有时也弃正取偏，因为从长远看，层出不穷的"偏"点会积小成大，甚至远远超过"正"的分量。

我们都知道，钓鱼的人先投饵，赶车的人先喂驴。如果你想从别人手里得到什么，就要先给他一些什么。免费给客户一点甜头尝尝，就很容易赢得客户。

"给你一盏灯，你会不断买我的油。"市场培育了，需求增加了，你还怕没钱赚吗?美国吉列公司最初就是靠这种方法开拓市场的。

1902年，吉列开始批量生产自己研制出来的新型剃须刀。可没想到，这种产品却滞销。在一年的时间里，吉列总共才销出刀架51个、刀片168片。面对这样的销路，吉列一度百思不得其解。后来，他经过反复的思考，发现了新型剃须刀滞销的症结：第一，人们喜欢保持自己往日的习惯；第二，人们对这种新型剃须刀的优点还不了解；第三，自从产品问世以后，自己并没有及时研制出一种廉价、方便、"用完以后即扔"的产品出来。

根据这三点，吉列采取了两个步骤：一是要把新型剃须刀作为一种"用完即扔"的产品来看待。因为当初自己把刀柄和刀片分开设计就是出于这样的认识。刀柄坚固耐用，买一个可以用几年，刀片则为一次性产品，可以灵活更换。如果把刀柄大幅度削价，而从刀片上挣钱，不就解决了价格高的问题了吗?再进一步，把刀柄赠送给人们无偿使用，人们购买刀片的积极性不就会进一步提高了吗?于是，吉列果断做出决定：凡是购买新型剃须刀片的，一律免费赠送刀柄。这一措施推出后，公司的销售额果然直线上升。长期的推销员工作使吉列清醒地认识到，新产品的功能再好，如果没有进行到位的宣传，产品也可能滞销。所以，吉列同时还加大了对新产品的宣传力度。

经过八年的不断努力吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占据了一席之地--人们习惯地根据其形状，称其为"T型剃须刀"。

相对于吉列公司的舍小取大，柯达公司的弃正取偏与之有异曲同工之妙。美国柯达公司被称作彩色软片的王国，1963年2月28日，纽约及欧洲各国的首都，包括贝鲁特、开普敦、吉隆坡、新加坡城等世界主要都市同时举办记者招待会，首次公开发表柯达10年秘密研究的成果："袖珍型全自动照相机"。人们都以为，这下柯达可要发大财了。但出人意料的是，在这次大会上，柯达公司宣布："柯达相机的专利，本公司绝不独占，允许全世界所有厂家仿造"。

这可真是大将风度，前无古人，很多人不理解。但很快，柯达公司的醉翁之意就显露出来了。自从"袖珍型全自动照相机"问世后，各国厂商纷纷仿造，又由于使用方便，成为人们的抢手货，随着自动化相机进入千家万户，柯达公司的胶卷席卷了全球，照相机市场的扩大带来了柯达胶卷市场的扩大，柯达公司正是通过放弃专利，来扩大照相机市场，最终达到扩大胶卷销售市场的目的。

"欲先取之，必先予之"，这是中国古代兵法中常用的招术，而"山姆大叔"在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。柯达的"大度"，成就了袖珍型全自动照相机的鼎盛时代，让这种相机成为人们争相追捧的热点。而柯达是"顶庄舞剑，意在沛公"，其着眼点是在使用相机时必不可少的胶卷上面。

柯达的"弃正从偏"让人刮目相看，因为它让人看到了柯达的经营智慧，果断作风。它没有让自己陷入"丢了西瓜捡芝麻"的困境，而是一心捡"芝麻"，结果捡出了一片晴朗的天空。在正与偏的转换中，尽显生意人的精明。

3。打出一套组合拳击倒对手

中国有句古训："不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。"这告诫人们，唯有谋长远者胜，谋大局者胜。商场如拳击场，决策就像拳击，一拳打下去虽然很有力，但很难将对手一下击倒，然而一套连续的组合拳效果就很好。