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第五章留下人情债生意场上的感情投资（第3页）

日比先生打着“免费”的旗号派发无味大蒜，无偿为消费者服务，表面上，在消费者看来，这是“打着灯笼找不着的好事”，不仅可以免费获得无味大蒜，同时还为自己剩下了邮资的钱。有这么一个赚头给自己，何乐而不为呢？虽然公司因此每年“赔”掉超过25亿日元，但是公司的生意真正的赔了吗？其结果就是我们大家所看到的，那就是不但没有赔反而获利无穷。日比先生以“无味大蒜”作诱饵，使消费者上钩，消费者对这等“好事”的一传十，十传百，购买该公司产品的人自然也就多了，从此小利变大利，利滚利，利翻利，真可谓“吃小亏占大便宜”。先给予免费的“无味大蒜”，但最终却收获得到的是营业额的迅猛增长。

贪图利益是人的本性，只是每个人所体现出来的程度不同。所以，你可以欲取先予，适当地进行一些小的投资，使别人抓住小利的绳索，用小的投资就能换取更大的利益，这不失为一个好方式。

有一家超市训诫员工的时候，经理如此对下属说：“很多来超市的人，都追求的是一种心理，想收获必先付出，就是欲取先予”。

虽然这家超市刚开业没多久，可它以分期分类推出低价、全方位整合的策略，在顾客心里树立了很好的形象。每天他们都推出几种热销商品，进行特价销售，还结合各种节假日，辅之以广告、海报等多视角、多渠道宣传的形式，虽然时间不长却声名鹊起，如此，这家超市就奠定了良好的口碑。

他们与一般的商家相比有一个显著区别，就是这家超市没有将滞销、积压产品变相打折，也没有进行任何华而不实的所谓全场折扣、甩卖活动，而是以和人们生活密切相关的，也就是每个人都需的商品作龙头，引领消费需求，使人感到店家的诚心诚意、很实在。如此一来，消费者耳闻目睹，认为有“利”可图，争着前来“凑”热闹。在某一商品中，店家可能是微利，或者低于进价销售，表面上看去好像是店家亏了，可在顾客趋之若鹜的同时，“人气指数”就陡增。

依据观察，只要是冲着低价商品而来的，两个人中至少有一人顺便“捎走”其他物品，精明的店家不但没有“赔本赚吆喝”，反而是名利双收，一举两得。到底是何原因呢？店家的精明自然不必说，可一位顾客的话更有说服力：“如今各店家哪个不搞促销，可这家超市的做法表明他们把顾客挂在了心中，追求的是互惠的双赢，到这种的超市买东西，让人心里感觉很舒服。”

可见，欲取先予是经营的一大策略。在当今市场经济日趋激烈的情况下，假如一门心思只想到掏顾客的口袋而不为其提供优质的服务，此条赚钱之路恐怕是难以走到底的。因此，聪明的生意人必先学会给予，做一点儿“傻事”，多给顾客一点儿甜头，让顾客开开心心，然后才能得到加倍的回报。

吃亏是福，生意人要大方一点

人们常说“吃亏是福”，其实这本是一个利益交换等式。也就是用眼前利益的暂时损失去换取长远的利益。只有先吃亏才能后赢利，这是建立商业关系、社会关系的有力武器。正因为有“吃亏是福”的思想准备，所以在激烈的市场竞争中，精明的生意人总能牢牢占据有利位置，并稳步推行拓展计划。

浙江的王先生经营着一家服装厂，他主要是做出口生意，很少内销。王先生常说，“眼睛只盯着钱的人做不成大买卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，买卖也就成功了一半。”王先生对此是深有体会的。2000年服装厂还是一个只有几十个人的小厂，凭着质优价廉勉强在市场上混口饭吃。有一次，一个法国客商订购了50套西装，王先生按照对方的要求包装完毕后运到码头准备发货，就在这时，这个法国客商却突然打来电话请求退货，原因是该客商对当地市场估计错误，这批货到法国后将很难销售。退货的要求是毫无道理的，王先生大可一口拒绝对方。反正合同都已经签了，但经过两天的考虑，王先生却决定答应对方的退货请求。因为对方答应支付包装、运输等一切费用，这批西装由于是外贸产品，在国内市场上应该可以销售出去，所以王先生等于没有什么损失。而最大的好处是他这样做等于是帮助了法国客商，双方将建立良好的合作关系。

事情果然正如洪先生所料，法国客商非常感谢洪先生的大度，表示以后在同类产品中将优先考虑王先生的产品，他还不断向自己的朋友夸奖王先生，为王先生介绍了很多的生意。就这样王先生以他富有人情味的生意经成功地在国际市场上站住了脚。二三年内，王先生的工厂不断扩建，员工发展到600多人，他的生意越做越大。

从上面这个事例可以看出，王先生是非常聪明的，他清楚地认识到人缘对生意的重要性。如果当时他拒绝了法国客商的退货，那么虽然他做成了一笔生意，却会损失了这个客户。而答应了退货的要求表面上吃了点亏，但他却交到了一个朋友，孰轻孰重，明眼人一看就知道了。这就是经商活动中的得失之道：小处吃亏，大处受益，暂时吃亏，长远受益。如能将个人的得失置之度外，便可宽心自如地对待周遭的人与事，时时从大局着眼，从长远利益考虑问题——这就是智者的选择。

有一位浙江商人刘老板，他在山西铜川开了一家机电设备公司。有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存，就是没有这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配件，他所在的企业就面临停工，而停工一天的损失将达到5万多元。

看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。客户刚走，刘老板便亲自出马打的直奔西安供货方。谁知，西安没有货了。没办法，他只好连夜乘飞机回杭州，然后再轿车赶往温州老家。回来折腾一番已经是清晨四五点了。刘老板不顾接与疲劳，又在温州联系相关的生产厂家，结果在连续联系了十几个厂家后，终于找到了这个电器配件。拿到电器配件后，刘老板火速打车直奔机场，下车看望一下父母的时间都没有。第二天，当他把货交到客户手中时，客户感动得无法言语。

这次生意对刘老板来说，是一桩赔本生意。因为一个配件才300元，利润也就十几元钱，但是刘老板却付出了3000多元的交通费。从表面上看，刘老板亏了好几千元，但是他却赢得客户的信任。第二天，客户所在的企业就敲锣打鼓地送来了大匾，还带上当地媒体来采访刘老板，宣传他这种一心想着客户的事迹。就这样，刘老板吃亏待人的消息在业内广泛流传，刘老板生意自然是越来越红火，得到的财富比区区几千元的损失要多得多。

华人首富李嘉诚曾说：“有时看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”这就是吃亏是福。今天的世界，竞争残酷非常，优胜劣汰见怪不怪。许多人或利所趋，或势所使，不惜机关算尽、落井下石、踩着别人的肩头前行，唯恐稍一俯首止步的瞬间，就一不小心成了时代的弃儿。而这恰恰正是因为他们没有领悟吃亏是福的真谛，他们不知道吃亏是表面的隐忍与退却，而实际则是为了反戈一击在拓展天地，今日的蛰伏正是他日雄起的蓄势待发。如果你对眼前的小亏斤斤计较，寸土不让，终究会独自品尝那得不偿失的苦酒。

亨利·霍金士是美国亨利食品加工工业公司总经理。有一次他突然从化验室的报告单上发现，他们生产食品的配方中，起保险作用的添加剂有毒，虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。如果不用添加剂，则又会影响食品的鲜度。亨利·霍金士考虑了一下，他认为应以诚对待顾客，于是他毅然把这一有损销量的事情告诉了每位顾客，随之又向社会宣布，防腐剂有毒，对身体有害。他做出这样的举措之后，使他自己承受了很大的压力，食品销路锐减不说，所有从事食品加工的老板都联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，他们一起抵制亨利公司的产品，亨利公司一下子跌到了濒临倒闭的边缘。苦苦挣扎了４年之后，亨利的食品加工公司已经倾家**产，但他的名声却家喻户晓。这时候，政府站出来支持霍金士了。亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。亨利公司在很短时间内便恢复了元气，规模扩大了两倍。亨利食品加工公司一举成了美国食品加工业的“龙头公司”。

吃亏是福。这就是先赔后赚的“利天下者，方能利己”的经营思想。吃小亏占大便宜。但是吃亏也是有技巧的。精明的商人会吃亏，他们吃亏吃在明处，便宜占在暗处，让别人被占了便宜还感激不尽，这就是经商的智慧所在。

小恩小惠笼络人心

所谓小恩小惠，就是为了笼络人而给人的一点小恩情、小实惠，比喻给人一些微小的好处以达到收买人心的目的。

我们常说“吃人家嘴短，拿人家手软”，一旦接受了别人的恩惠，占了别人的便宜，就很难拒绝对方的请求了。中国人重人情，讲面子，“滴水之恩必当涌泉相报”，聪明的生意人常常运用这一手法，几乎百试不爽。

有一次产品推广会上，主办人对所有来的客户均赠送20块钱的纪念品。该公司的负责人认为：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又绝不愿平白无故地接受别人的东西。因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说，唯有如此，他们才会觉得受之无愧。

而一切结果也正如他所说的，“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣．才来参加这次推广销售会的。”只不过区区20块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。

可见，聪明的生意人很善于利用人们无功不受禄、无劳不受惠的心理，经常施些小恩小惠，先给对方甜头尝尝，待对方高兴了，再顺势把自己的目标说出来。因为对方先得到了甜头，不但心情好，还可能知恩图报，很容易答应你的请求。

李嘉诚曾说过：“小恩小惠不是什么见不得人的事，它能让陌生人为你打开一扇窗。”有个商人说得更直接：“你不给别人好处，人家凭啥帮你。”话糙理不糙，说到了点子上。所以，如果你想谈成生意，维护感情，不妨利用小恩小惠笼络人心。

于是，陆明走到年轻人面前，跟他攀谈起来。交谈了一会儿后，陆明就感觉到这个年轻人与众不同，他对文字方面的理解很有独特之处，而且对文字的运用能力也超出一般人。

陆明很想结交这个年轻人，当看到年轻人手里的书时，陆明有了主意。他把营业员叫来，说：“这本书是我们公司出的，我想把它送给这个人，你看怎样办理手续?”营业员让陆明拿出证件，然后打了一个电话，说：“可以了，不用交费。”

年轻人很高兴，两个人又聊了一会儿。分手的时候，年轻人已经把陆明当成好朋友了。

可见，给对方一些小恩小惠，这是一种增加彼此感情的交流，这种办法会获得良好的效果。因为大部分的人都有这种心理，无故受人恩惠时就感觉欠对方人情，所以，只要对方不提出过分的要求，通常都会很愿意帮助对方的。

值得注意的是，略施小惠要做得自然得体，如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要顺其自然，使对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。

当然，略施小惠不仅仅限于物质上的，也包括精神上的、感情上的，许多种方法亦可适用。有时候，多说几句好话或者客气一点，效果还真不一般。可如果平时不花精力去做这些事，那么，到了紧要关头时，你就只得去出远远高出小恩小惠数百倍的“高额悬赏”才能打动你需要的人了。

另外，运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让人感觉到做作。否则，不但讨人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会让人难以抗拒。

善待别人就是善待自己