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第八章谈判的艺术（第1页）

第八章谈判的艺术

谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先要借助于对方所能理解的语言来完成的。所以，为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说，必须注意从语言方面训练自己。

1．营造和谐的谈判气氛

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张、甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和下来。

在一次谈判中气氛略显紧张，这时一方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀!”

“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了!”“噢，为什么呀?”“我和我的妻子属相相克啊!我被降住了。”“那么你的夫人……”“她属武松！”

这一幽默虽有刻意营造的痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛中所起的作用。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。

在初次谈判中，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判气氛。如果能像上面的例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以将双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”，从而变得更加融洽、轻松。

营造一个和谐的谈判气氛，首先要让对方高兴，然后才能获得我们自己想要的，这也是社会交换论的一种应用。可以采取先拉拉家常，谈谈与沟通内容无关的轻松话题或者开个小玩笑等方式来达到活跃气氛的目的。这也是形成亲和力的一种手段，既消除了双方心理上的隔阂，又为以后的正题做好了铺垫。顾左右而言其他，把自己的真实目的隐藏在一些轻松的“引言”之后，说话之前加个“垫子”，能起到很好的缓冲作用。

每个人的内心深处都渴望被人欣赏、被人夸奖，赞美是人与人和谐相处的润滑剂。赞美其实也是前面提到的“垫子”的一种，在人际交往中能很好的起到缓冲作用，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。渴望被人赏识是人最基本的天性。既然渴望赞美是人的一种天性，那我们在生活中就应学习和掌握好这一生活智慧。在现实生活中，有相当多的人不习惯赞美别人，由于不善于赞美别人或得不到他人的赞美，从而使我们的生活缺少了许多愉快的情绪体验。

在谈判中应注意不要以自我为中心。因为人的内心深处都认为自己是对的，而不知不觉中很容易以自我为中心，急于表达自己的意见，而对对方的看法置若罔闻或者根本不给他人以发言的机会。

这样不仅会使沟通失去了其本质的双向性和交互性，也由于你没有充分地尊重对方，很容易让沟通中的另一方产生抵触情绪，反而达不到本来的目的。

谈判过程中的点头，可以表明你在专心聆听并认同对方的意见，让对方感到你对他的尊重。在交流过程中，当不该你发言时，你应表现出专心聆听的姿态并对对方提出看法时不时地点头，能极大地满足对方需要他人认同的心理。

除了点头以外，还有很多方法能达到相同的效果。在沟通中要避免产生争辩的局面，当对方态度较强硬时，可以采用复述对方意见，并采用合一性架构的语言，如“我很同意您的意见，同时……”来提出自己不同的看法。在沟通中还应不断地用语言、动作等方式来表达自己对对方的肯定，即使你的意见正好和对方相反。而当对方的意见中有些和你相同时，就更应该着重抓住这部分相同点来表示自己的赞同。同时肯定对方的情绪。

谈判其实就是一个表达——聆听——回应不断循环的过程。如果你能够注意这个过程中的每一个环节，并且合理地运用语言技巧，那么你将会拥有一个和谐的谈判气氛，从而也为谈判的成功奠定了坚实的基础。

2．掌握谈判中的叙述技巧

谈判者要交流信息，但是谈判者又不能信口开河。谈判者不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要培训有关叙述的技巧。

叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一问题的具体看法，以使对方了解自己的观点、方案和立场。

在叙述技巧的口才培训中，要求双方坦诚相见，不但把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以适当透露己方的某些动机。

坦诚相见，是获得对方信赖的好方法。人们往往对坦率、诚恳的人有好感。

当然，“坦诚”有时也要冒风险，对方可能会利用你的“坦诚”逼你让步。所以，“坦诚”也是有限度的，并不是把一切和盘托出。既要坦诚，又要有限度，这就要求谈判者要善于叙述。

谈判的第一步是双方信息沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此，在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚，卖弄语言技巧；不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。

在谈判中，倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便让对方能够了解你要表达的意思。

叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。

没有特定的需要（诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供；由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑，等等），切勿随便发表与主题无关的意见。

谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话都要做到准确表达己方的见解。

比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。

叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。

谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱，越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。

谈判中的叙述口才技巧有许多：

1．转折用语

谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。例如：

“可是……”

“但是……”

“虽然如此……”

“不过……”

“然而……”