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为产品制定一个好价格

价格是产品之间可以进行快速比较的一个因素，消费者通常用它来判断商品和服务高低优劣。尽管价格策略只是营销组合的一个组成部分，并不是影响消费者选择的惟一因素，但价格策略的确非常重要。如何制定一个好价格在很大程度上左右着营销的成败。

如何实施心理定价策略

心理定价策略，就是公司在制定产品价格时，运用心理学的原理，根据不同类型顾客的购买心理来制定价格。心理定价策略主要有以下几种。

（1）习惯定价法

习惯定价法是按市场上已经形成的一种习惯来定价的方法。市场上有许多商品，销售已久，形成了一种习惯的价格。

例如：火柴，一度30多年一直维持2分钱一盒，1985年初才改为3分，6月份又调整为4分。从1995年至今，好多年则一直保持每盒l角。顾客习惯于这些定价，颇感方便。任何公司制造这种商品，必须依此定价。偏高，不易打开销路；偏低，顾客会怀疑商品的品质有问题，也不利于销售。这种定价法对于稳定市场有一定好处。

有许多日用消费品，由于顾客经常购买，形成了一种习惯价格，即顾客习惯于按此价格购买，其价格是家喻户晓的。销售这类商品宜依照习惯定价，不能轻易而又频繁地变动价格，否则，会引起顾客不满。如因原材料涨价等原因确需提价时，应特别慎重，可通过适当减少分量或推出新型号的办法来解决。

（2）奇数定价策略

奇数定价策略是给商品一个带有零头数结尾的非整数价格，是具有强烈刺激作用的心理定价策略。

欧美各国和我国过去采用奇数定价策略的居多。大多数人日常消费的商品都用奇数定价。例如0．99元、9．95元等。根据美国消费心理学家的调查，零售价0．49美元的商品，售量比0．50美元要大得多。美国市场学教科书指出，美国市场5元以下的商品，末位是9的定价，顾客最欢迎；5元以上的，则末尾为95的销售良好。

所谓奇数定价，其尾数也不一定是9和95之类，也可采用8结尾。因为港澳地区，8字是“发”字的谐音，有寓意。日本的8也有吉祥之意。

奇数定价可以给顾客一个价格低的概念，以及产生一个企业定价认真准确的信任感，因而很有吸引力，受到广大顾客欢迎。

（3）整数定价策略

整数定价策略与奇数定价策略相反，由于是同类型产品，生产者众多，花色品种各式各样，顾客往往把价格看做商品质地性能的“指示器”。人们常常用自己已经了解和熟悉的名牌商品的价格，来对比、评价和衡量。这是顾客“一分钱一分货”的心理。

采用整数定价，在种类繁多的商品选择中，给顾客一种方便，有利商品的选购。例如，服装店的衣物，多则几十种，采用奇数定价，顾客无法比较如此众多的衣物，不如简单的定为50元、75元等，给人一个清晰的印象。每件衣服都找零，买卖双方都感到麻烦，因而不少耐用品、选购品采用整数尾数定价法。

在进行整数定价时，应注意顾客忌讳。如，不能用124元作商品的定价，因“124”谐音“要儿死”。

（4）随行就市定价策略

随行就市定价策略是依照现有的市场行情来定价的策略，也就是依据本行业的平均定价水平来制定价格，是一种“随大流”的定价策略，主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的产品。在这种市场情况下，单个企业把价格定高了，会失去顾客；而把价格定低了，需求和利润也不会增加。随行就市的风险较小，也容易为顾客所接受，为同行所默认，因而是一种很常用的定价策略。

（5）招徕定价策略

招徕定价，也称为“特价品”定价。公司有意将少数几种商品的价格降到市场以下，甚至低于成本，以招徕顾客，增加对其他商品的连带性购买，以达到扩大销售的目的。采用这种策略要注意用来招徕顾客的“特价品”必须是大多数家庭都需要，而且市场价格为大多数顾客所熟悉。这样，才能使顾客知道这种商品确实低于一般市价，从而招徕到更多顾客。有的企业根据季节和某些节日举行“大减价”，也是招徕定价的做法。

（6）让利策略

厂商将自己获得的一部分利润返回给顾客或中间商，会打消顾客抱有“老板总想从顾客身上捞更多的油水”的想法，使顾客放下心理包袱去购买商品。让利主要采用折扣的方式。

产品不同时期的定价策略

按照市场营销的产品生命周期理论，产品生命周期可分为产品的市场导入期、市场发展期、市场成熟期、市场衰退期四个阶段。而在市场生命周期的各个不同阶段，产品的销量、质量、成本、技术、需求等状况是不同的，因而在不同阶段，需要采取的价格策略也相应不同。

（1）市场导入期价格策略

在市场导人期，较为常用的价格策略有渗透策略、撇油策略和满意策略。

①渗透策略

渗透策略是一种旨在迅速占领市场，尽快获得一定市场控制权的价格策略，它常适用于新产品投入市场或产品进入市场的情形。采用渗透策略，公司对产品采取低价形式，通过略有微利或保本甚至到赔本，来全力推销公司产品，尽快占领市场阵地。当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性又较大时，宜采用渗透策略。它的优点是：产品因低价而被市场迅速接受，打开销路，增加销量，提高自己的竞争能力。

②撇油策略

撇油策略是一种旨在迅速回收投资和迅速获取最大利润的价格策略。撇油定价策略是在新产品推出上市时，在产品价格的可行范围内尽可能制定高价，以便在产品生命周期早期阶段，尽快地收回产品研制费用与投资，以后随着商品生命周期的推进和结束，产量增加，分阶段逐步降低价格，使产品集中依次进入更大价格弹性的市场。

撇油策略适宜于市场寿命周期短、需求弹性小的产品，并且还应具有两个基本条件：一是新产品的质量比老产品有显著的优势，使得市场上有相当数量的消费者乐意购买新产品；二是短期内竞争对手很难推出类似产品或仿制品。

③满意策略

满意策略是撇油与渗透策略之间的中位定价策略，这种定价既能使公司有适当的利润，又使顾客感到价格适中。既不过高因而能吸引买主，也不过低因而公司亏损风险不大。满意策略让顾客感到价格公平合理，容易吸引那些讲求实用的顾客。

（2）市场发展期价格策略