笔趣阁小说

第二计围魏救赵（第2页）

日本的三菱和三井两大财团都想在商界执牛耳，相互间竞争非常激烈。三菱有自己的碱厂，而三井没有，只能依赖进口，这正是范旭东所想要的。

范旭东迅速与三井协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的“红三角牌”纯碱。三井感到，一是不要自己的资金，二是有利可图，三是解决了燃眉之急，便很快就与永利达成了协议。相当于卜内门在日本销量10%的“红三角牌”纯碱，宛如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。

质量与卜内门相同，价格低廉的“红三角牌”纯碱很快在全日本造成了碱跌价的影响，这一突变，使得卜内门措手不及。为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。

由于卜内门的碱在日本的销售量远远大于在中国的销售量，这一降价使其元气大伤。永利碱在日本销售量没超过卜内门的10%，价格却比卜内门在中国的降低价还高一些，损失相对较少。结果，卜内门在中国虽然处于优势，在日本却穷于应付永利的不断挑战，处于极不利的地位。

被永利打蒙了的卜内门此时首尾难顾，权衡利弊，发现保住日本

生活运用

经理顺势一击夺得头筹

某外企公司年终评选明星促销员发生了这样一件事：刘经理的团队选岀了一位最有能力、最资深候选者交到总部，得到通过在并全国

范围进行通报。谁知，半路杀出个程咬金，人事部一位负责培训工作’‘的女经理杀出来，发邮件给相关人员说，刘经理推选的此位促销员在

最近的手机短信测验中作弊，她表示反对！

邮件一出，负责全国零售的经理和促销员管理的主管马上紧张起来，回邮叫刘经理査清楚，重新考虑再行推选。此女经理的人事部上司也表态支持说，如果促销员有诚信问题就不能评选。

此事很突然，刘经理正在休假中，没收邮件，下属慌忙来电求救。刘经理一听也觉得此事棘手：首先，在外资公司一涉及到诚信问题几乎是死罪，无可申辩，尽管那些测验只是无关痛痒的事情；其次，主角只是个小小促销员，没人会因为在乎她的死活去留而大动干戈，一般情况下都只能够无情地将她牺牲掉。但刘经理并不这么看，他觉得此女经理想借此打击他的团队而达到扬其气焰的目的，让他的人再也不敢轻视她的作用和其负责的工作。另外，如果此时刘经理轻易认输，此促销员会大受打击甚至离开，下属们会觉得窝囊而士气大伤。

面对几乎无一线生机的难题，如果刘经理用求情的办法，向女经理和其他主管说情，让他们网开一面，让此促销员当选，哪怕是成功也会遍体鳞伤，苟且残喘。刘经理苦苦思索，决定用围魏救赵计来破解。要此事的发起人停手，必要反攻其漏洞或必救之处，否则她是不会罢休的。

什么是她必救之处，只有证明她的行为是为人事部添乱。于是，刘经理就与下属们串通，他发邮件说，此人如果是有诚信问题，不仅不能选为明星，而且和她一样有类似行为的人要马上开除！

全国促销员为应付那无聊的测试有不少人作弊，这样打击面一下子就扩大了。刘经理的下属依计而行，他们委屈地回复大家，阐述招人的难处，还有新人难以胜任的种种。

这时，刘经理顺势一棒，掷地有声地说：“招人是人事部的问题，你们不用担心；新人不熟悉产品知识，那是人事培训部的问题！”顿时，刘经理将形势化被动为主动，他们如果继续纠缠下去，最终想想

还是击回给自己。结果，此事不了了之，刘经理推选的下属成功当选为明星促销员。

围魏救赵在军事上是一个成功的谋略，历代屡用不鲜。当人们掌握与使用它时，就是一种策略；当人们具体运用与操作时，就是一种方法论。不但古代战争可用，现代战争也可用，各行各业都可用，并且都会获得奇迹般的效果。

买主以迂为直高明杀价

某市某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价200万元，托于房地产中介公司代理。中介公司业务员接下本案后，积极地策划广吿，宣传其所处优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。

两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价180万元，这与卖主的底价相比尚差20万元。业务员无奈，只有回头找屋主议价。经过三天的商议、协调，屋主终于同意售价降为190万元，但声明不再降价。

售价190万元与买价180万元相比，仍有10万元价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度缓和，做出让步，同意再加价5万元，即总价185万元。为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了5万元的斡旋金。

无巧不成书，就在交付斡旋金的当晚，买方又找来业务员，告诉他说：“一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来

告诉我，屋主愿意依我的价格岀售，可我今天已在第二户下付了斡旋金，若房主仍不肯降价，固执己见，我衷心地希望你能退回这5万元。”

这突如其来的事情，可难倒了业务员，对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，并无退款与否的决定权，除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买房，才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。解决问题的唯一办法是，尽快把信息传给屋主，由屋主自行决定。

屋主听到消息后，也犯了难。既然买主更中意前一户房子，就有可能反悔，若我答应他的要求却反遭对方拒绝，我就有权没收他的斡旋金，这样就等于本钱下降了5万元，以后再怎么卖都是赚。但赚这5万元的前提是必须接受买方的价格185万元，即需在原售价基础上再降价5万元；若不愿意降价5万元，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的情况下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现，也不知是否还会有人肯出185万元的价钱，最重要的是现在是买方市场呀！

因事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法，而买方又以“前屋屋主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。

经过几十分钟的深思熟虑，屋主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒绝，则可顺理成章地将这5万元纳入私囊。

中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：“我其实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受这项交易，将立刻损失掉5万元。”经过中介人在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。

就本案高价位住宅成交的整个过程来看，似乎水到渠成，其实是买方运用“围魏救赵”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法，以5万

元斡旋金为诱饵，又以“前屋”之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了买方削价的最终目的。