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第六计声东击西（第2页）

打探路北老板的经营秘诀。在费了一番周折之后，他终于弄清了事情J的真相。

原来，人们通常看电影时习惯性的吃一些像瓜子一类零食后，是会口渴的。路北影院老板利用人们爱占小便宜的心理先送瓜子，再利用生理需求，吃瓜子后口渴，想出了一个高招儿。他从厂家专门定做了一些瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料也是经过精心挑选的甜型高档饮料和较贵的矿泉水或啤酒，结果顾客们越喝越渴，越渴越买，饮料、矿泉水和啤酒的销量大增--放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。

这家影院老板实际上是采用了”声东击西“的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处，有的人则像这位影院老板一样，采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，客户认为你做的是”赔本生意“，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。声东击西，闷声发财实际上蕴含着科学经商的大智慧。

韩国商人造成错觉藏底牌

在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上，总是用不太主要的问题去佯攻，模糊掩盖他们的主要目标，让人忽略谈判的真正主题。对方一不留神，就会掉入他们设计的圈套中。

比如，这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给韩国一家规模很大的推土机厂商。这次，对方表示他们愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。但是双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。

在这种情况下，就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动

装置的设计费用就要22000美元。所以，你就开始给对方报价了，传动装置的费用是23万美金，设计费是22000美金，而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点。

突然情况有了改变，对方说：“这样吧，我跟送货部门联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”

你要清楚，这是对方的声东击西计策，让你陷入了一个更困难的条件。这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？如果是，就针对这个问题来解决。不要立刻就答应。所以要回去请示上级，并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加快时间。

在商业谈判中用好声东击西之计并非易事。要能准确洞察对手的动向，并尽量隐藏我方的意图，乘对方不明所以之时，发动攻击，就会做到事半功倍的谈判奇效。否则一旦露出自己的意图和底牌，就会变主动为被动，让对手玩弄于股掌之间。

生活运用

薛女士提高警惕识破小偷

声东击西之计，有的小偷也在活学活用。薛女士早市买菜时遭遇两个小偷，他们用的正是“声东击西”之计。

薛女士右侧的小偷佯装失手将面糊状的脏东西洒在薛女士身上，随即便“热心”提醒她，还拿出面巾纸帮她擦拭，另一侧小偷则趁机

薛女士看到帮她擦脏东西的小偷热情得有些过分，而且眼神不对，她下意识把手插进装钱包的口袋。那一瞬间，她感觉衣服被人拉了一下，所幸钱包还在。小偷的“技术”没练到家，再加上薛女士警惕性较高，小偷并没有得逞。

小偷作案一般由两个人以上合作，有望风的、有分散市民注意力的，还有伺机作案的，目标多是手机、钱包，市民要警惕莫名的搭讪者，当心中了小偷的“声东击西”伎俩。

三计的建醒

声东击西是表面上造出攻打东面的假象，实际上攻打的却是西边。运用声东击西要有“声东”的条件和理由，才能不引起对方的怀疑。“声东”要逼真，“击西”也要自然。要了解对手的心理，要把握好“击西”的时机。

提防别人声东击西，碰到轻易到手的成果时要保持高度的警惕，要提防对手“醉翁之意不在酒”，要严守自己的机密，不让对手有“击西”的依据，要深入分析对手“声东”的理由，不轻易接受对方

的交换要求。

華二套