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第四节 寻找共生的合伙人（第1页）

第四节寻找共生的合伙人

不管是收集新公司名单，还是电话号码对我们来说最关键的方法，就是和其他公司建立共生关系。我们的其中一个重要的关系，就是和加州的房主市场服务公司。一开始，拿东部地区6个州的新公司的名单和它在加州的新公司的名单进行交换。因为我们提供的名单上的名字比他们的多，所以他们每个月还要付给我们4000美元。

房主市场服务公司的拥有者巴里，是我见到过的推销员中最具说服力的一个人。他为27个州的几个有限的区域内提供单一定价（132美元一个月）的简单服务（新住户名单列表）。如果客户同时还想要电话号码的话，他就会收到两份列表，其中一份印有电话号码。

有一次我觉得，我可以和房主市场服务公司来个短兵相接，因为我可以完全满足客户所有的需求，最后肯定是我赢。如果客户想要一张印有城区邮政编码或者房价超过30万美元的单子，而不是列表的话，我可以满足他们。然而要是打起价格战的话，双方获得的利润肯定要比现在的少。再者，我明白所雇的推销员中没有一个人能抵得过巴里，他可以很轻易地就说服大家，相信他提供的服务是最周到最全面的，虽然事实上不是。在现代的社会仍然有推销员发展的空间，即使他们的产品不是最好的，但一样能够存活并发展壮大。

另外重要的关系是和丹布瑞德公司建立的关系。我说服他使用我们提供的1。25美元每份的新公司名单。他们有两个要求：（1）这些名字不能跟丹布瑞德公司数据库里的重复；（2）我们得打电话确定每个新公司总裁的姓名，还有这些公司从事的主要业务。

我们知道卖名单给丹布瑞德公司可以赚回收集数据的成本，所以这笔买卖对我们至关重要，这意味着可以将我们的业务扩张到每个州。再者，现在有了这份新公司的电话确认名单之后，就可以再把它卖给其他客户时提高价格。丹布瑞德公司马上就将每月订购排定在4万美元到6万美元的范围内。我们迅速将业务推广到了50个州。

销售总是比制造要难

到现在为止，我们把重心都放在如何最大限度的利用新公司名单，同时确认他们的电话号码和商业性质。另一个同样重要的事情就是我们要怎样销售这些名单。

由于经历过失败，所以这迫使我使用了邮寄或打电话的内部营销方式。我采用了巴里在房主市场服务公司用的一种系统。他每天都要寄出1万张明信片给那些潜在的用户。每张明信片上都邀请收信人拨打免费电话号码800。明信片上是这样写的：这可能是你做过的最明智的市场决策。

每天，大约有100个用户给房主市场服务公司打电话，其中10%的人最终购买了他们的名单。寄送这种明信片，每天的成本是2500美元，而由此引起的第一年的收益为每天15000美元。

房主市场服务公司每个月都会发行五种不同版本的新明信片，每种版本上面都写有不同的话，印有不同的男或女的代号---例如桑迪。接线员会统计出给哪个名字打电话的人多，这样巴里就知道发行哪种明信片更有效。令我吃惊的是，最成功的明信片内容竟然跟市场没有任何关系，只是承诺，如果收信人打电话来的话就可以免费获得一张彩票。我想我们的目标市场太过于世故，而不宜采用邮寄明信片的方式，因为一半的客户都是会计员，另一部分是保险公司。我们每年都要寄出四次明信片，每张2分，而每次都要损失20美元。

我们用电脑打印的高级单页信纸寄送给客户时得到了更高的反馈率。信上写有一些关于市场对新公司的重要性，并邀请他们用我们以付邮资的信封寄回信，以索取我们公司详细的服务项目。邮寄这种信件的成本为50分一个，而得到的效益为回收率的5%，

这种方式只需花10美元。

我们找到这种最佳方式之后，就开始在信里写上对公司服务的详细描述，还有订购单，使用邮寄导购公司服务的满意客户的推荐信。

从很多方面来说，它只需要你花点时间编译而已，但是却可以给你带来巨大的效益。即使你一个客户都没有，也可以找到一些人给你的产品、服务甚至是你本人说些好话。在你打算要做第一份邮寄时就应该提前考虑好推荐信。

我总是在抽屉里放一张写有“推荐信”的明信片，他时刻提醒着我，要留意那些可以引用的材料。如果我的客户提到或打电话时说了我们公司的好话，我在感谢了他们之后通常会问他们，我是否可以引用他们的话，他们几乎都答应了。

如果我们的推销员能够收集到客户对公司的褒奖的话，我们就会给他们25美元的奖励。我知道这钱花得值。

我接下来的邮件中附有四页推荐信，这使我们的反馈率达到了最高值。同时还产生了另外两个好的效应：第一，我们有了一份贴满推荐信的公告，这使得顾客对我们的忠实度提高了。每个人都喜欢读到自己为之工作的公司受到赞誉；第二，我们发展的足够多的新客户收到的效益，比用在邮寄枫糖浆的费用要高得多。这个邮寄项目是完全成功的。

我们每年都要邮寄10万份信（大部分给会计员）。我算了一下，如果能使反馈率提高2%的话，我就愿意花钱，让人帮我把信写得更好。一个名叫林伍德。奥斯汀的广告撰写人答应为我们提高10%的反馈率，否则他把钱退还给我们。

我把林伍德要的2000美元寄给了他，并忍受着员工对我的嘲笑（他们都愿意以1000美元帮我写一封更好的信）。几周以后，我收到了林伍德的信，有12页信纸。内容充满着**和夸张的说法。