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吴裕泰 全心全意为顾客（第2页）

吴锡卿虔信佛教，严守道德规范，也有着浓浓的儒家思想。他热心公益事业并担任一些社会职务，如“京师茶行公会会长”、“歙县同乡会理事长”等，还捐资建了“歙县义园”。此为旅居京城的歙县同乡墓葬之地，还建有房屋、祭祀礼堂并设专人看守管理。他对公益事业不遗余力，同时经常参加一些佛事活动，时常救助社会上的饥寒之家，逢冬季还在京东北城一带开设一临时粥厂等等。因此，社会上求助及致谢信件不断，这些信件均寄到“吴裕泰”。这些慈善之举、公益事业都和“吴裕泰”挂上了钩，使“吴裕泰”提高了知名度。吴锡卿讲求忠孝仁爱，时常印发一些宣传道德的小册子，在社会上口碑甚佳。甚至在“吴裕泰”多年使用的包装纸、包装盒、茶叶筒上除印有“吴裕泰”字号及“丹凤朝阳”的商标外，更是以大字在显著位置印刷有一些格言，诸如：“君正臣忠”、“父慈子孝”、“兄仁弟让”、“朋笃友信”、“孝悌忠信、礼义廉耻”等等。他经常教诲家人要保持“三餐家常饭，一颗平常心”。但这并不是他消极处世、不思进取的灰色人生信条，而是一种淡泊的心态。这其中包含着高尚的道德情操，即不损人利己、不具狂妄野心、不见利忘义、不夸富张扬、不求虚荣不浮躁的平常之心。所谓家常饭，也并不就是摒弃一切美食，只是居家度日朴素无华、着重勤俭节约，在物质生活中不追求豪奢怪异，既不以吝啬为节俭，也不以浮躁为豪爽，是以平和的心态安排日常生活。其实吴锡卿作为一名企业家，交往应酬是不可避免的，他走南闯北见识不少，参加一些“豪宴”也无可厚非。但他本人宴客则只重实惠，不求形式，不在酒宴当中争奇斗富，不屑于只求花架子的浅薄举措。在他的治理下，吴氏家族事业有成、收入颇丰、人丁兴旺。虽然吴家是个深宅大院，颇有大宅门的势派，但的确是一个平常人家。吴裕泰茶栈及其联号的各个企业也都是以这种平常的姿态得到广大消费者的认同。

礼智信兄弟公司每年收益不少，除一部分款项作为公司资金积累以扩展经营规模外，其余按三股平均分红。但吴锡卿却将分红后的大部分款项用于慈善事业，种种善事活动的开销几乎使他散尽余资。后来在他去世之后，人们才发现在他个人名下，除了礼智信兄弟公司股份外，竟无其他恒产和财富，仅有薄蓄而已，亲朋好友得知后无不为之钦敬慨叹。

劫难难逃，苦心经营

做生意原本就是一件辛劳的事，经营“吴裕泰”则注定要更加艰辛。在军阀混战“城头变幻大王旗”的年代里，北京城今天是这个军阀的地盘，明天又归那个军阀管制。谁来了就占山为王，执行自己的一套政策。说是“自己的政策”，但主要内容也全不外乎是敛钱。那些专跟拉洋车的作对，经常嫌车放的不是地方，动不动就把车垫子抢走的巡警，以及英国人办的保安队、专抓人的便衣侦缉队，注定也都是“吴裕泰”的“常客”，每来一次就要敲诈勒索一次。

门店的销售不时受到敲诈，而在进货时，“吴裕泰”除了必须承担的各种正常税赋外，更多的还是那些巧立名目的税务。以徽州为例，1911年每引征银圆两元，1919年对出省的茶叶又加征二角五分、1931年征茶类短期营业税、1942年征茶类统税、1956年征茶叶贷物税，此外地方各种名目的茶捐等则是另外的负担。更为可怕的是，因为到处都处于战乱之中，一打起仗来，“吴裕泰”派往南方采购茶叶的人员北上进京的道路就被切断了，采购到手的茶叶进退不得，而这个时候茶栈里却还在等着茶用。为了解决这样的问题，“吴裕泰”每次都要瞅准时局比较平稳的时候，进够一年卖的茶，再运回北京。那么为什么就不能再多进些，这样一来承担的风险不就会小很多吗？原因很简单，茶要的就是个鲜，一旦茶陈了，哪怕加工、保存得再好，虽然窨花后口感、香气还是能保留得住，但陈茶毕竟是陈茶，品质确实会有所下降。而以诚实守信为原则的“吴裕泰”，绝不愿意欺弄顾客，所以无论时局如何变幻，公司每年都还是要远赴南方收购鲜茶。

民国初年，正当“吴裕泰”的生意逐步上升的时候，一件意外发生了。“吴裕泰”在崇文门的一家茶庄——吴鼎裕茶庄（现崇文门菜市场处），因为失火，整栋房屋连同屋内的所有茶叶都在这场大火中化为灰烬。从最艰难的经营中走过来的吴锡卿，这时候只有两个想法，一个是受损的心痛，另一个就是重建的决心。吴鼎裕茶庄经过再次的翻建，一座崭新的、装饰古典、颇有气派的三层中式楼房矗立在了崇文门下，也成了当年崇文门外大街的一景。重建起来的吴鼎裕茶庄正像一个巨柱一样撑起了“吴裕泰”在北京的销售天空，成为“吴裕泰”在北京地区收益最大的茶庄。

细心的人也许早就注意到了，鸦片战争之前，在中英贸易中，中国连年顺差，以至于英国人怨声载道，而其中为中国换来大量白银的最重要商品就是茶叶。在1778年至1878年整整一百年间，几乎世界市场的所有茶叶都来自中国。但随着锡兰茶、印度茶、日本茶等茶叶的崛起，加之中国国内政治腐败，包括徽茶在内的中国茶每况愈下，徽州茶商当然也就日益式微，以致“十商九困、奄奄一息”。“皖南茶悉销外洋，从前沪价每引得银五六十两、三四十两不等，商人获利尚厚。是以同治二年复经续加捐项四钱，共银二两四钱八分。其时茶价甚好，既沾利益，复获官价，该商等尚无难色。近年来引价骤跌，计多仅一二十余两，少则十余两不等。加以商贩资本贷于洋商者甚多，洋人因其借本课利，货难久延，辄多方挑剔，故意折磨，期入其彀。皖南茶销路仅一上海，业已到地，只得谪价贱售。种种受制洋人，以致十商九困。”茶叶外销受阻后，茶叶的种植、加工也陷入了前所未有的困境，徽州著名的“安茶”也在这些挫折中，日渐式微，最终销声匿迹。茶区在需求不足的状态下，渐渐萧条，国内贸易也就难以再现早先的热闹景象。支撑中国茶叶继续发展的就剩下类似“吴裕泰”这样一批做国内茶叶销售的店号了。而这些茶庄在承受国内各种盘剥之余，同样也要受到洋商

的排挤。那些洋商虽不见得要直接做茶叶生意，但他们一面控制着茶叶的出口贸易，一面还控制着金融，华商群体在他们的排挤下渐渐缩小，剩下的自然就要承受更大的压力。

可以说，白手起家的“吴裕泰”正是在这样一片贫瘠的土壤上，在这样一种恶劣的环境中成长起来的，且历经百年而风采依然。尽管时不时要受到外界的干扰，但是总的来说公司还是盈利的。

公司虽然盈利，也向规模化的方向发展了，但迫于时局，还是不能过于扩张，必要时还必须主动收缩业务。当日本军队全面侵入中国大地的时候，“吴裕泰”在天津的裕升茶庄已经达到了相当的规模，盈利几乎占到公司总盈利的一半，但是公司最终还是决定逐步放弃在天津的业务。今天的人可能很难理解这种做法，但是设身处地想想：人都成了亡国奴了，自己的土地都已经是别人的了，哪里还有心思去大张旗鼓地做生意呢！这对企业而言还不失为明智的选择吧。

日本人来了，汉奸也跟着猖狂起来，各种形式的勒索和税务又进一步增加了。在日本鬼子的铁蹄下，老百姓的日子艰难困苦，连出行都明显减少，加之茶叶本身又不是生活的必需品，所以这时的“吴裕泰”经历了创业以来少有的难以正常营业的窘境。

1927年，市上中等红茶、绿茶、花茶每斤的价格分别为0．96元（法币，下同）、0．96元和1．60元，而日伪时期价格则涨至数倍。

说到价格就不得不提到后来的通货膨胀。1945年8月抗日战争结束时，法币的发行额是5569亿元，比1937年6月的14．1亿元增加了392倍，到了1948年8月21日，发行额竟高达6636946亿元。100元法币在1937年可以买两头黄牛，到抗日战争结束后的1945年只能买两个鸡蛋，1946年只能买六分之一块“固本”肥皂，1947年只能买一只煤球，而到了1948年8月19日就仅能买0．002416两大米（每斤16两），1949年5月则能买1粒米的2．45‰。在物价飞扬的年代里，一天之内物价都会翻上好几番，但是物价无论怎么翻，“吴裕泰”既然是商店，就应当要营业。据老员工回忆，当时的茶叶随着市场的变化也是一天几个价，等到一天的茶叶卖下来，收到的钱款已经不值售出茶叶的零头了！好在有进有出，多少能抵消掉一部分损失，所以即使在如此动**的年代，“吴裕泰”也一直正常营业。

几经周折，破茧而出

1949年全国解放了，吴裕泰茶栈同全国人民一起步入了社会主义新时代，渴望在平静的生活中继续着老店的经营。但始料不及的是一场更大规模的变革正在等待着他们。

全国解放以后，封建势力打垮了，帝国主义赶走了，官僚资本没收了，这时社会的主要矛盾转变为无产阶级与资产阶级的矛盾。国家对民族资产阶级的政策是“限制、利用、改造”。由于当时国家对私商采取“限制”的政策，在老店“吴裕泰”里，快货、俏货很难进到，只能进到利润低的低档货和客源少的高档货，经营面临困难，前途莫测。

这时，“吴裕泰”由吴家最后一个掌门人吴植生管理着，他已经没有了吴家长辈的虎虎生气。刚解放时，他曾和许多企业主、资本家一起被拉到群众大会上批判，“交代”是如何剥削工人的。他被弄得大汗淋漓，狼狈不堪，从此一蹶不振。每天，他只是按部就班地到各店转一转，和店员打个招呼，店里的事全是由主管管理。主管吴裕泰茶栈的是罗宝臣、杜存玉、张文煜三个人，三个人又有分工，罗宝臣主管伙食，杜存玉主管纸张，张文煜主管货物。

当时，几个经营管理人曾商量，现在物价高，给店里的伙计们包括他们自己也涨点工资，张文煜却不同意，憨厚地说：“咱们攒点钱，再把‘吴裕泰’恢复起来。”

1955年12月10日，“吴裕泰”被定为北京茶叶系统私营企业步入社会主义阵营的试点单位，于是，在茶叶行业里，“吴裕泰”店第一个完成了公私合营的历史转折，告别了私营的历史。公私合营后的吴裕泰茶栈改名为“吴裕泰茶座”，成为社会主义公有制度下的一个单元。根据国家规定，公私合营是对私人企业采取赎买政策，企业主可以继续留在企业里工作并享有较高的工资待遇，并保留原有店铺的牌号。因此，京城内一批包括“吴裕泰”在内的享有益誉的老字号被幸运地保留了下来。

公私合营后的吴裕泰茶庄划归东城区副食品公司，是北新桥菜市场下的茶叶组，连独立的经济实体都不是。除了店面依旧、牌号依旧外，原来吴家的雇员全部随着店铺的变革而成为国家的职工。除此之外，吴裕泰茶庄一改过去自采、自窨、自拼的传统进货方式，而统一从北京茶叶总公司进货，经营也纳入统一的计划之中。

“吴裕泰”公私合营后，虽然经营模式、管理制度已与国有企业接轨，但其厚重的文化底蕴却依然使它具有独具一格的魅力。进店扑面而来的，仍是那古朴凝重的气息，百余年里形成的规矩并没有因为店铺易主而丢失，仍在起着巨大的凝聚作用，秉承着“吴裕泰”老店传统的后人们仍在用真心维护着老店的声誉和形象。

1958年“大跃进”，全国掀起大炼钢铁的热潮，吴裕泰茶庄的职工在业余时间里也参与了进去。20世纪60年代初，国家遭遇连续三年自然灾害，加上大跃进造成的后果，使全国

物资匮乏，人民生活水平下降，全体人民被迫勒紧裤腰带过日子。这时候，茶叶的质量也随之下降，数量也随之减少，和其他许多商品一样，被列入了商品配给的名单，茶叶消费降到了历史的最低点。吴裕泰茶庄里又分出去一些人去搞“特供”，只剩下三四个人维持着店铺的运转。

由于实行统一进货后，所有企业都要按规定的价格、规定的标准出售规定的商品，“吴裕泰”已经没有独立采购权，因此只能按照规定统一去进北京茶叶总公司的贷。茶叶专家张文煜深知统一配给的茶叶与“吴裕泰”原先经营的茶叶具有一定的差距，但只要凭他的技术对统一配给的茶叶再进行一次拼配，就能使茶叶质量略有提高。但这是要冒风险的。他把自己的想法偷偷告诉了当时北新桥菜市场的党支部书记李晓东，李书记点了点头诡“你干吧，出了事我顶着！”张文煜没有声张，悄悄在店里小批量的对进货的茶叶进行再次加工，在不影响价格的原则下，使吴裕泰店的茶叶上了一个台阶。那些日子里，喝“吴裕泰”茶叶的人们，只知道“吴裕泰”的茶好，可又有谁知道这是张文煜冒着风险拼配的茶呢？

时间进入1966年，轰轰烈烈的“**”开始了。北新桥大街也顺应时代潮流被更名为“红日路”。在红卫兵的指令下，那块“吴裕泰茶庄”的牌匾也被当成封建糟粕被连夜摘了下来，成了包茶叶的木案，店外的墙上被刷上了“红日茶店”的字样。从此，“吴裕泰茶庄”从人们视野中消失，而被“红日茶店”代替。

在这样一个动**的年代里，“资产阶级生活方式”像是一把达摩克里斯之剑悬挂在所有人的头顶。品茶、喝好茶都成了罪过，茶叶消费被压制了。动**的社会要打破每个角落的宁静，而“吴裕泰”这个老店里却始终是风平浪静的。造反派大惑不解，并把这个责任推到了张文煜身上。1970年，“造反派”把张文煜调出红日茶店，并企图在店里挖出几个“阶级敌人”，但却始终没有如愿。

在那动**的年代，吴裕泰茶栈所能保留下来的，只有埋藏在“吴裕泰”唯一传人张文煜心中的记忆和那不能公之于世的拼茶技艺。然而正是这点点痕迹，却使得红日茶店这个北新桥菜市场的附属门店，依靠仅有的八个人，就创造了全菜市场总利润的50％。

1985年，恢复了“吴裕泰茶庄”的字号。1994年，茶庄进行翻扩建，营业现场由原来的50平方米增加到80多平方米，店堂宽敞明亮，店内悬挂着天津炎黄画院赠送的大幅国画，《陆羽品茶图》。次年，建成与茶庄一壁之隔的《吴裕泰茶社》，著名书法家刘炳森，欣然命笔题写匾额，1995年金秋时节，茶社开笔会，刘炳森、胡洁青老人、李滨声，苏适、米南阳，留下了墨宝。同年，国家贸易部授予吴裕泰“中华老字号”的称号。

1997年，吴裕泰茶叶公司组建。从此，吴裕泰这个百年老字号又一次迎来了辉煌的巅峰。

经营智慧——转变思维，加盟连锁搞创新

喝放心茶，喝健康茶

其实自古以来，“吴裕泰”的掌门人们并没有多精明，也并没有多少高超的管理技术，之所以能长盛不衰主要还是他们诚实经营、童叟无欺，劳资双方互相信任、尊重，上下齐心协力，共同努力的结果。其实这些都是些商家众所周知的道理，但能够真正做到这些，而且坚持一百多年而不变的，毕竟是少数，所以能够存留下来的老字号也就不多了。

吴裕泰的经营者了解自己面对的市场。在北京，茶叶市场经过几百年的发展，一直没变的就是无论是多么高档名贵的茶，或者是价钱极低的茉莉高末，在这里都有市场。因此要在北京经营茶叶，首先遇到的问题就是要为什么样的顾客服务，是豪门贵族，还是平民百姓？从经营的第一天起，“吴裕泰”就把自己的经营之道定在了普通老百姓身上，但同时也兼顾了高消费群体。因此“吴裕泰”的茶叶总是以中低档为主，高档为辅。中等人家乃至低收入群体在北京是大多数，巨富豪门毕竟是少数，借用当年的一副对联，也许可以说明“吴裕泰”的基本经营思想：“京都百业竞奢华，到底有多少大富大贵豪门；古城民众尚节俭，毕竟是大半小门小户人家。”“吴裕泰”选择的为老百姓服务的经营方针和态度赢得了社会的赞许，拥有了广大的忠实顾客，这也是“吴裕泰”百年经久不衰的主要原因之一。

多少年来，“吴裕泰”始终坚持贷真价实的原则，老老实实一丝不苟，并且不断满足饮茶者的口味。“吴裕泰”经营的茶叶不是简单从市场趸来就卖，而是亲自派人从产茶之地采办回来，然后入自己的厂进行窨制，把窨制好的茶送到茶店后，再将各种茶坯进行加工，按适当比例将不同特点的茶拼配，经过反复品尝，以达到茶叶的形、色、香、味俱佳的品质。并且，各类茶叶的不同档次均有其独到的风格。虽说“吴裕泰”是以经销中低档茶叶为主，但是并没有因此放松对制作高档茶叶的精益求精的追求。比如说：解放前高档茉莉花茶除拼配得法外，更要在货箱内每日放进鲜茉莉花至次日更换，出售时再给加上几朵鲜茉莉花使得茶叶香味浓郁，也让顾客感到欣喜。至于各种原茶的加工制做、鲜花窨制、拼配勾均之法，都有一套专用工具及独到的技术，甚至连装贷容器都很有讲究。只有这样做才能保证让顾客时时喝着对味、喝着放心，这是“吴裕泰”多年来能拢得住顾客的根本保证。