笔趣阁小说

为产品制定一个好价格（第4页）

在吸引新顾客时也可以采用相类似的策略。为了赢得新的顾客和／或新订单，你要价很低，甚至可以低过成本，厂商希望能够以后用正常价格拉到回头生意以弥补损失。不过，如果竞争对手也以牙还牙，就可能破坏这一战略。

另外，厂商可能因为参与竞争而不得不降价；也可能需要保护一个产品的市场，不让别人介入；或者，只想用低的价赶走竞争对手。

厂商的定价甚至可以低于一项产品的成本。比如，一件新产品需要10元的材料和劳工。租金、水电等再加5元成本。公司理想的利润是5元。但该产品供过于求。厂商相信，这种状态是暂时的，于是决定只售12元一个。这只能弥补生产成本和部分间接费用。但厂商可以维持工厂运作，留住生产产品的人才，等待事态好转。

③把住定价脉搏

定好价后，不能一了百了。厂商首先得时刻留神自己的定价是否合理。另外还得随时准备根据成本、市场和经济状况的变化调整价格。

如何确认自己的价格变化是否合理呢?定价过高的迹象十分明显：竞争对手的价格低于企业的价格，而且顾客向厂商、厂商的业务员和其他员工大为表示不满。如果顾客扬言质量差要求退货，通常其背后的原因是对价格不满。

定价过低一般发生在小厂商。业务如日中天，可能厂商没意识到会有问题。但如果定的价格通常都比竞争对手低，同时顾客从不投诉，或是很长时间没有调整价格，或是业务发展很快但净利涧却无起色，厂商就得小心为是。时刻留意这些现象，可以帮公司免入严重困局。

灵活调整价格的两种策略

市场竞争激烈，厂商处在不断变化的市场行销环境之中。为了求得生存和发展，厂商有时须主动削价或提价，有时又须对竞争对手的变价及时做出正确的反应。所以，厂商需要经常调整产品价格。

厂商调整产品的价格，主要有两种情况：一种是由于客观条件发生变化，感到需要调高或调低自己产品的价格，这是主动调整；另一种是由于竞争对手调整价格，自己不得不跟着调整，这是被动调整。两种调整各应采取不同的策略。

（1）主动调整

①调低价格

调低价格的原因，主要有四个：

生产能力过剩，商品供过于求。厂商要扩大销售，但又不能通过改进产品和加强销售工作达到目的，只好考虑削价。

面对强大的竞争压力，厂商市场占有率下降。

成本费用比竞争对手低，通过削价控制市场，或者借此提高市场占有率。

在通货紧缩的经济形势下，由于币值上升，价格总水平下降，竞争产品的价格在降低，因而厂商也须削价。

在调低价格时，要注意选择时机。美国一个著名的市场学家提出了五大原则可供参考：

淡季时降价比旺季时降价有利。

同一产品降价次数太多会失去市场占有率。

短期内降价不足以阻止新品牌的进入。

新品牌降价效果比老品牌好。

在销量下降时降价效果不理想。

在调低价格时，不仅要注意选择时机，还要掌握适当的降价幅度。降价的幅度可以事先确定，但必须计算要增加多少销量才可以获得与原来相同的利润。

厂商主动调低价格，优点是容易摆脱困境，提高市场占有率；缺点是会打乱厂商原有市场行销谋略的协调，要花大力气去调整整个市场行销谋略，同时，可能导致同行业内竞争加剧，有时降价不当反而会适得其反，给厂商造成损失。

②调高价格

调高价格的原因，主要有两个：

A．通货膨胀，物价上涨，成本费用增加。厂商一般通过下列手段来调高价格：

一是，推迟报价，即暂时不规定最后价格，直到产品制成或交货时再规定最后价格。这种做法在工业建筑、重型设备制造业等行业较为普遍。

二是，在合同上规定调整条款，即规定在某一时期内（一般到交货时为止）可以按照某种价格指数来调整价格。

三是，缩减服务项目，即产品价格不动，但提供的服务项目减少或提供的某些服务提价。

四是，减少价格折扣，即削减正常的现金折扣、数量折扣、职能折扣及季节折扣，并限制推销员以低于价目表的价格拉生意。

五是，取消利润微薄的产品项目。

需要指出的是，上述措施虽可使企业维持一定的利润收入，但同时也会影响其声誉和形象。

B．产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。尽管成本费用没有变化，公司也会考虑提价。提价方式包括：取消价格折扣，在产品大类中增加高价项目。